Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Reusita negocierii

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Sfaturi de urmat


negociere
Negocierea este deseori un moment delicat. Aceasta complexa situatie de comunicare necesita de cele mai multe ori autocontrol, disponibilitate, ascultare activa, capacitate argumentativa, strategie, simt tactic si creativitate. Pentru reusita negocierii, trebuie stapanite toate aceste aspecte.

In primul rand, negocierea nu trebuie considerata un moment de confruntare, in care toata lumea vrea sa-si impuna viziunea si obiectivele. Negocierea trebuie privita ca un joc in care negociatorul isi etaleaza talente cum ar fi: autocontrolul, cumpatarea, capacitatea de ascultare, de conducere, de dezbatere si neutralitatea...

Cand negociem, trebuie sa ne apreciem adversarul. Succesul consta in a demonstra ca avem suficient de multe puncte in comun si ca necesitatea de a ne pune de acord primeaza asupra tuturor celorlalte obiective. Adversarul nu trebuie sa se simta agresat, pentru ca atunci acesta va incerca sa se apere, prejudiciind astfel negocierea.

In procesul de negociere, trebuie sa fiti capabil/a sa gasiti un punct comun care sa constituie baza intregii intalniri. Apoi, trebuie sa minimizati divergenta, sa reduceti importanta acesteia si sa incercati sa o tratati printr-o abordare comuna.
Puneti-va in locul celuilalt. In timpul negocierii, incercati sa evaluati obiectivele celuilalt si sa inversati rolurile in orice moment. Atentie, acest lucru este posibil numai daca va cunoasteti obiectivele foarte bine, pentru ca, in cele din urma, puteti avea tendinta de a fi convins/a si de a nu va mai apara pozitia.

Setul comun de reguli, mai presus de divergenta Negocierea trebuie inceputa numai atunci cand acest lucru este clar pentru ambele parti. La inceput, in cazul in care negocierea pare a fi dificila, amintiti-va sa vobiti despre mediul si despre imprejurarile care au dus la aceasta negociere, pentru a gasi set comun de reguli.

Gestionarea relatiei Conducand discutia spre obiectul negocierii, altfel spus, spre ceea ce este mai greu, trebuie sa urmariti mentinerea unei relatii pozitive. Discutia trebuie sa fie placuta pentru ambele parti, trebuie create puncte asupra carora ambele parti sa cada de acord. Acest lucru presupune o relatie bazata pe respect reciproc, in a arata celuilalt ca este important, chiar daca nu este cazul.

Folosirea unui vocabular specific aliatilor Identificati cuvintele care, atunci cand sunt pronuntate, declanseaza un asentiment sau creaza un sentiment de comunitate de gandire sau de abordare. Identificati, de asemenea, cuvintele pe care nu trebuie sa le pronuntati din motivul ca acestea s-ar referi la interese si valori opuse.

Evitarea capcanelor emotionale Intr-o negociere, destabilizarea face parte din joc. Adversarul va incerca introtdeauna sa va gaseasca o portita emotionala pentru a va face sa cedati teren. Astfel va pune la incercare abilitatile, onestitatea, valorile... Trebuie sa fiti capabil/a sa identificati aceste capcane, pentru a va controla emotiile. Mai bine spus, pregatiti-va armele pentru a trata situatia de sus, nu de jos, pentru a putea relativiza miza.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Catalina Burcete

Raspunde #5 | Catalina Burcete | 10-09-2009

OAUUU ! Suna bine titlul <>. Dar ce e negocierea?! Eeee.. asta e o alta ‘poveste’. Simplist vorbind, negocierea este o arta pe care o exersam, chiar fara a constientiza , in fiecare zi, de la mic la mare. Si cu toate astea, de cele mai multe ori cuvantul ‘negociere’ rostit sau citit, provoaca teama. Arta de a negocia se invata. Cum reiese si din articol, ea trebuie preparata cu atentie si pro-activ. Caci serios vorbind, negocierea este un proces complex, ce se bazeaza pe un ansamblu de principii specifice care trebuie intelese si asimilate pentru a duce la REUSITA. Si nu uitati : ‘Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ceea ce negociezi’ ( Bill Scott in lucrarea sa ''Art of negociation'' )


Mallecourt Lionel

Raspunde #6 | Mallecourt Lionel | 10-09-2009

Sa nu va speriati de toata teoria despre negociere...din experienta am remarcat ca atunci cand ai o stare de spirit WIN & WIN si stapanesti subiectul care trebuie negociat...merge usor !!! :) Si eu as fi tentat sa spun ca in functie de cum negociezi, o sa ai ce meriti :)...sorry pentru mister Bill.

Educu

Raspunde #6-1 | Educu | 16-09-2009

Salut, Aceasta este strategia: "WIN-WIN" si respect pentru cel cu care negociezi. Daca pornesti altfel risti sa faci greseli, apoi e infurii si faci greseli mai mari, subestimezi adversarul, faci concesii atunci cand nu este cazul si... la sfarsit iti negociezi statutul. Respect! succese



Amalia

Raspunde #7 | Amalia | 10-09-2009

Putem gasi un alt termen pentru a inlocui "advesar"?? (e o intrebare si o sugestie in acelasi timp)

Daniela

Raspunde #7-1 | Daniela | 10-09-2009

Da, putem inlocui "adversa" cu "partener de discutii" pentru ca asta este ce scapa de mutle ori din vedere celor ce se gandesc la rpocesul de negociere: faptul ca dincolo de obiectivele sale, negocieera nu este altceva decat arta de a purta discutii cu argumente pro si contra . Dupa parerea mea ( argumentata de ceva carti citite :) ) pentru a vea succes in negociere trebuie ca cei ce se inscriu la un astfel de proces sa poata face cateva diferente de gen: femeile si barbatii se comporta diferit la negociere, si atunci trebuie sa stim care sunt punctele forte si care sunt punctele slabe ale viitorului partener de discutii inclusiv privind din perspectiva diferentei de gen. Nu plecati de la premisa ca trebuie sa fiti agresivi daca de exemplu va veti intalni cu un barbat care poate fi la fel de agresiv; de asemenea, in cazul doamnelor, nu insistati mai mult asupra unor idei daca vi se pare ca partenerul de discutii nu va urmareste, daca este barbat, pentru ca barbatii au un comprtament mai neutru in timpul unei conversatii; acestea sunt doar cateva exemple, puteti gasi informatii f interesante pe site-urile de profil. Bafta si mult succes in afaceri pana data viitoare!



MARIA

Raspunde #8 | MARIA | 10-09-2009

nu stiu daca as fi un bun negociator ,dar dupa mine conteaza mai multe aspecte ; de exemplu expresia fetei poate sugera incredere sau suspiciune ,un zimbet de altfel declanseaza simpatia si stimuleaza increderea ,eu cred ca daca esti clar,concis ,coerent,consecvent atunci esti si credibil si poti convinge usor .


Anca

Raspunde #9 | Anca | 10-09-2009

negocierea presupune comunicare,nu? Iar limbajul comunicarii are multiple valente Va intreb sincer cum poate incepe o negociere un om ,care doreste sa-si investeasca si valorifice timpul orientat precis spre ceea ce ii este de folos( si ca el sunt multi intr-un target multimodular),daca este considerat cu dispret, sila si batjocura ''inafara sistemului'' ?

Mallecourt Lionel

Raspunde #9-1 | Mallecourt Lionel | 11-09-2009

Nu stiu daca am inteles bine ce ai vrut sa spui Anca...dar daca am inteles. Eu zic ca pentru a incepe o negociere trebuie sa existe o cerere si o oferta, deci daca exista acestea nu vad de ce nu ar vrea sa primeasca (cel care cere) sau celalalt nu vrea sa sa dea (cel care ofera). Daca unul refuza...tot o sa piarda ceva, adica posibilitate de a face ce si-a propus sa faca (sa primeasca sau sa dea ceva). Nu stiu daca am fost clar :)



Andrei

Raspunde #10 | Andrei | 11-09-2009

Stim toti cum functioneaza negocierea in teoria. am studia am citit carti etc. dar de exemplu eu cand aud de la intrare buna ziua ce va face sotzia? pur si simplu intru in criza pt ca stiu ca omul care imi face o asemenea introducere nu face altceva decat o tentativa de manipulare. introducerile de manual poate functioneaza la cei care nu au auzit de ele, pt mine nu. eu sunt de parere ca in negociere nu tre sa faci altceva decat sa punctezi pe slabiciunile celuilalt(eu le numesc "butoane"), si sa nu te lasi manipulat.


Ana

Raspunde #11 | Ana | 11-09-2009

E frumos cand ti se spune ce trebuie sa faci, insa cum ramane cu metodele de punere in practica a acestor sfaturi?! De exemplu, cati dintre "negociatori" stiu ca foarte importanta este si cunoasterea limbajului non-verbal, a tehnicilor de persuadare (pe care le gasim la tot pasul, insa putini stiu sa le identifice si sa le foloseasca), ca interlocutorul trebuie "simtit" (ce fel de personalitate are, ce fel si cata experienta in negociere, ce fel de tactici aplica etc.)?! Adica trebuie sa stii putin si din stiintele comunicarii, din psihologie, din sociologie, din marketing si multe altele. Dar la astfel de informatii nu vei avea acces decat daca esti fericitul posesor al unui post intr-o multinationala si compania sa pompeze mii de euro in sesiuni de pregatire sau daca esti un autodidact si citesti tot ce iti pica in mana si cu inteligenta ta sa faci conexiuni intre domenii.

Daniela

Raspunde #11-1 | Daniela | 11-09-2009

eu zic sa mizezi mai mult pe inteligenta ta... :D, ca pana ajungi sa fii trainuit de altii....



Alexandra

Raspunde #12 | Alexandra | 13-09-2009

In urma lecturarii articolului constat ca autorul contureaza cu finete portretul negociatorului. Indiferent de situatie, cu totii stim ca negocierea este procesul prin care persuasiunea reprezinta un factor decisiv . A fi inzestrat cu darul de a convinge pe cineva insemna a adauga in cv-ul tau personal o calitate in plus la rubrica aptitudini si competente personale. Restul vine de la sine...sau probabil asa ar fi firesc


Oana Anghel

Raspunde #13 | Oana Anghel | 03-11-2009

Observ multe discutii pe tema negocierii si as dori sa mai completez articolul cu cateva informatii. In negociere, termenul de comunicare se refera la schimburile verbale care depasesc avansarea cererilor si efectuarea concesiilor. Comunicarea il ajuta pe negociator sa inteleasga ce se ascunde in spatele pozitiei declarate de oponentul sau. Probabilitatea ca negociatorii sa descopere solutii ce satisfac pe deplin aspiratiile unuia dintre ei fara sa lezeze interesele celuillalt creste in mod semnificativ atunci cand partile isi dezvaluie grijile si nevoile lor reale. Negocierea este uneori o pendulare intre nevoia de a afla limita, scopurile si profiturile partenerului si preocupoarea de a ascunde propriile limite, scopuri si profituri. Astfel, atitudinea si comportamentul cu care intra fiecare participant in negociere influenteaza modul in care ea se va desfasura. Prin urmare, pentru o negociere eficienta, cu solutionare WIN- WIN, fiti atenti atat la ce transmiteti, cat si la ce va este transmis.


Narcisa - Elena Oprescu

Raspunde #14 | Narcisa - Elena Oprescu | 05-12-2010

Negocierea este un subiet f delicat, din punctul meu de vedere. Pentru ca daca negociezi o singura data, spre exemplu ai folosit toate tehnicile si metodele de a-ti convinge partenerul de afaceri si ati semnat un contract mai mult avantajos pentru tine decat pt celalalt, s-ar putea , ca la expirarea contractului , acesta sa nu se mai reinnoiasca. Poate pe parcurs, partenerul va realiza, si in mod sigur o va face, ca unele aspecte nu-i sunt atat de favorabile. Se intampla des in lumea afacerilor sa ne schimbam furnizorii sau distribuitorii din aceste morive. Negocierea este o arta in adevaratul sens al cuvantului. Punctele pe care le expui ca sa obti ceea ce doresti trebuie sa fie in asa fel incat sa sa constituie valoare pentru celalt partener. Nu cauta sa castigi extraordinar de mult dintr-o data, dand un tun si gata! Un proverb romanesc spune ca "ulciorul nu merge de prea multe ori la apa". Cea mai fructuasa colaborare este aceea in care fiecare partener are ceva de castigat, asadar ai grija sa nu joci f mult in defavoarea acestui partener.Gaseste o cale sa castigati amandoi, si pe moment si pe viitor. Un partener multumit este intodeauna un partener de incredere, orice colaborare viitoare depinde de asta! Oare cine ar miza pe un partener care vine cu o oferta uimitoare si renunta la o relatie in care lucrurile au mers bine, nu atat de uimitor insa au mers si relatia este veche? Adevarat ca cine nu risca, nu bea sampanie? Dar oare merita sa bei sampanie doar o singura data?!


2 1 »
Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate