Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Relatia vanzator si cumparator

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Cum sa creezi un sincron intre vanzator si posibilul client


Interviul este in primul rand o situatie de comunicare, care produce un schimb de impresii intre doi sau mai multi indivizi. Iata un mod diferit de abordare a potentialului angajat sau client (depinde de la caz la caz).


Pas 1: Ai grija la reflexe
Chiar si daca ai putina experienta in interviuri, atunci asta nu inseamna ca trebuie sa fii mai putin indraznet. Cand ai putina experienta, atunci ai posibilitatea de a analiza starea de spirit a clientilor. Fara indoiala ca la inceput, poate ai fost intimidat. Iti aduci aminte de atitudinea publicului? Unora dintre noi, poate li s-a parut suspecta atitudinea si s-au ingrijorat in prima faza, totusi aceasta este ceva normal, ne linistesc si expertii din domeniu. Intr-adevar, indiferent de modul in care ne apropiem unii de altii, fie acasa, fie intr-un mediu necunoscut, ati observat ca toate simturile (vazul, auzul, atingerea, mirosul, gustul) sunt puse imediat in alerta din cauza mediului nou. Jena, neincrederea, senzatia de atac sunt la fel de vechi ca si reflexele umane de supravietuire in fata unui presupus pericol.

Pasul 2: Masoara pulsul situatiei
Cand simturile sunt vigilente, atunci apar si manifestarile fizice ulterioare (spre exemplu: transpiratia excesiva, nervozitatea, respiratia accelerata, etc.). In general clientul dupa ce se acomodeaza cu situatia inceteaza sa mai fie in stare de alerta. De ce? Datorita tensiunii care scade in mod natural cand cel care intervieveaza zambeste, adreseaza cateva cuvinte si ofera si o strangere calda de mana la inceputul sau sfarsitul dialogului. Pare banal, dar este suficient un contact prietenos, pentru a atrage increderea reciproca intre interlocutori.


Pasul 3: Foloseste empatia
Care credeti ca este adevarata coloana vertebrala in negocieri, atunci cand se creeaza un mediu propice? Prima regula este sa te sincronizezi cu cerintele angajatorului. Este necesar sa te adaptezi la felul lui de a ridica problema. Intrebarile intervievatorului pot sa explice raspunsurile oferite de catre client. A doua regula ar fi ca intervievatorii trebuie sa fie constienti de actele non-verbale, de limbajul corpului, de pozitia trupului care poate fi coerenta sau incoerenta, de exprimarea intregii posturii, de expresiile faciale, de inflexiunile vocii, de rata de vorbire, etc. Aceasta atitudine de empatie, de intelegere a altora este baza unui comportament adecvat din partea unui intervievator.

Pasul 4: Foloseste gesturile dozate
Negociatorul trebuie sa depaseasca propriile sale ganduri de frica, de jena. Aceasta este si o modalitate de a te pune in spatiul intervievatului. Aparitia unui intervievator optimist, care se duce direct la clientul sau, se uita atent la el, ii zambeste, isi sincronizeaza ritmul sau cu cel al clientului si ii strange mana, ii declara inainte de ascultarea cerintelor disponibilitatea poate duce de cele mai multe ori la reusita! Iar, in alte cazuri aceste modalitati pot doar sa ajusteze rapid amplitudinea miscarilor inainte de a initia discutia propriu-zisa. In aceasta privinta este util sa ne amintim, ca trebuie sa ne exprimam prin avansarea mainilor inspre audienta in sens pozitiv,  prin stabilizarea unui contact despre cine e mai puternic (spre exemplu, intervievatorul va fi cu picioarele usor distantate in V, daca sunteti in picioare, sau va face pasi mai mici cand se sprijina de un scaun, avand pieptul inainte, daca este deja inclus intr-o discutie).

Pasul 5: Strategia de decodificare a limbajului mimico-gestual

In multe cazuri o mare influenta o are aspectul si modul de a-ti transporta capul. Ideal este sa ramai vigilent in orice situatie cu scopul de a decoda, la randul tau limbajul nerostit, sa poti sa vezi cum actioneaza si reactioneaza posibilul angajat sau client, prin observarea atenta a pozitiei picioarelor, bratelor si expresiilor faciale. Ai mare grija la gesturile dozate, la pozitia mainilor, care trebuie sa fie in concordanta cu expresivitatea partii superioare a corpului. Fata trebuie sa marcheze spontaneitatea reactiilor si sa exprime emotiile, incearca sa zambesti si sa ai ochii limpezi. Un sfat de la experti ar fi sa imbini cuvintele cu aspectul fizic, cu mimica si gestica, precum si cu durata de timp acordata pauzelor de respiro.

Pasul 6: Tine un discurs adecvat
Dupa forma si fond fiecare propozitie argumentativa ar trebui sa contina in mod ideal, o idee precisa. Acest lucru este important pentru a se putea obtine mesaje eficiente. Foloseste inflexiuni joase ale vocii si evita prelungirea vocalelor (gen a-uri, pentru a completa pauzele lungi si lungirea silabelor de final de la cuvinte). Rosteste cuvintele tare si cu greutate. Ai grija la 'volumul' timbrului vocal pe care-l folosesti pentru a comunica. Creeaza o legatura intre cuvinte si trupul tau (spre exemplu, pentru a incuviinta poti da usor din cap).

Pasul 7: Evita eforturile de vocabular
Cel care intervieveaza este de fapt cel care cauta sa inteleaga, cel care pune intrebari pentru a ajuta apelantul sa vorbeasca. Vocabularul apelantului trebuie sa fie precis si concret. Sa contina sintagma: propozitie- idee- predicat si subiect- si cateva cuvinte complementare (de preferat cuvintele-imagini, cuvintele-emotii). Se prefera o comunicare constanta, prezenta si activa (de exemplu: 'Te-am inteles!', 'Va rugam sa asteptati...', 'Simt ca este asa... si se poate face asa...').


Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Calcan Steluta

Raspunde #1 | Calcan Steluta | 03-06-2012

Imbinarea tehnicilor de comunicare cu cele de vanzare=cheia relatiei vanzator- client. Pornim intotdeauna de la cunoasterea nevoilor clientilor,astfel incat produsul sau serviciul oferit sa corespunda nevoii sale si sa ii confere beneficii. In activitatea de vanzare satisfacerea clientului este un punct important. Pentru cunoaşterea nevoilor clienţilor utilizam metoda LOCATE(Listen, Observe, Combine, Ask questions, Talk to others,Empathise). Conform acestei metode, vanzatorul trebuie să asculte clientul, să-i observe comportamentul, să “combine” activitatea de ascultare cu cea de punere a întrebărilor şi cu cea de observare pentru a descoperi nevoile reale ale clientului, să pună întrebări capabile să identifice nevoile generale şi cele specifice ale clientului, să discute cu alte persoane din cadrul companiei despre nevoile clientului, să interacţioneze prin empatie cu clientul.


Containere

Raspunde #2 | Containere | 13-07-2012

Un articol foarte bun si la obiect.


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate