Pasii 5 si 6

Am explicat in articolele precedente pasii 1, 2, 3 si 4 pentru realizarea unei bune prezentari argumentative a unui produs/serviciu si, in continuare, voi descrie si voi exemplifica ultimii doi pasi, si anume consolidarea  si ierarhizarea argumentelor oferite anterior. Urmand acesti pasi, sansele de a realiza vanzarea cresc semnificativ.

Pasul 5: Enumerati reasigurarile

Odata clientul convins, vanzarea trebuie incheiata gratie reasigurarilor care vor consolida ideea potentialului client ca a facut o alegere buna.

Reasigurarea poate veni din mai multe surse:

- Marca: aceasta indica continuitatea (Compania X exista de 20 de ani, B este brandul lider pentru unt etc.), numarul de filiale sau de angajati;

- Produsul , prin statisticile de vanzari „oficiale” (ex: GFK, care poate spune care este produsul cel mai vandut in supermarketuri), premii sau recunoasterea in reviste, certificate NF sau ISO;

- Legislatia: de exemplu, puteti prezenta cele 7 zile de gratie in cazul vanzarilor prin corespondenta ca o oferta de genul „satisfactie sau banii inapoi, nu va asumati niciun risc!”;

- Prescriptorii (= persoanele sau companiile care influenteaza clientul final in alegerea sa, fara insa a face bani din vanzare), care va recomanda printr-un studiu sau un certificat (Ex: Pasta de dinti S care este recomandata de Institutul de sanatate buco-dentara).

Aceste argumente sunt cu atat mai interesante, cu cat le puteti „crea” cu usurinta prin studii si sondaje (aceste studii trebuie efectuate in conformitate cu standardele profesionale, cu un esantion reprezentativ si cu un interval de incredere suficient).

Pasul 6: Ierarhizati-va argumentele

Odata toate argumentele enumerate, trebuie sa faceti distinctia intre argumentele principale si cele secundare.

- Daca realizati interviuri fata in fata sau prin telefon, trebuie sa pregatiti un model de conversatie. Acest script are la baza prezentarea (Buna, eu sunt Marc de la firma N), pe parcursul prezentarii argumentative atingand obiectiile si scenariile alternative. Acest script trebuie sa fie suficient de simplu si clar pentru a putea fi urmarit in acelasi timp cu conversatia telefonica (ierarhizare pe puncte, inceputuri de fraze, maxim o pagina) si sa luati in considerare suficiente optiuni.

- Daca redactati brosuri comerciale, trebuie sa enumerati beneficiile si functiile pentru a da argumente factuale si emotionale. O idee buna este de a propune „10 motive pentru a trece la X”. Acest lucru va permite sa derulati prezentarea cu cele mai puternice argumente in fata. Dar, cum de obicei cele 10 motive nu sunt suficiente pentru incheierea vanzarii, trebuie sa mai adaugati un paragraf despre functionalitatile, plusurile produsului etc.

- Daca mergeti la o expozitie comerciala sau daca vindeti prin intermediul unei retele de distributie, trebuie sa pregatiti de asemenea un pitch (= cateva fraze care rezuma in mai putin de 30 secunde prezentarea, pozitionarea si produsele companiei dumneavoastra).

Insa nu uitati ca, daca va adresati clientilor sau potentialilor clienti, trebuie sa va adaptati prezentarea: cu cat un potential client este mai sensibil la simplicitate, la noutatea produsului cu atat un client utilizator va fi mai atras de imbunatatirile functionale, de castigul de timp.

Dupa acesti 6 pasi acum aveti toate elementele pentru a va testa prezentarea argumentativa pe un esantion de clienti sau pentru a o adapta in functie de reactiile clientilor.