Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Prezentarea argumentativa a unui produs IV

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Pasii 5 si 6


Bravo!Am explicat in articolele precedente pasii 1, 2, 3 si 4 pentru realizarea unei bune prezentari argumentative a unui produs/serviciu si, in continuare, voi descrie si voi exemplifica ultimii doi pasi, si anume consolidarea  si ierarhizarea argumentelor oferite anterior. Urmand acesti pasi, sansele de a realiza vanzarea cresc semnificativ.


Pasul 5: Enumerati reasigurarile



Odata clientul convins, vanzarea trebuie incheiata gratie reasigurarilor care vor consolida ideea potentialului client ca a facut o alegere buna.



Reasigurarea poate veni din mai multe surse:


- Marca: aceasta indica continuitatea (Compania X exista de 20 de ani, B este brandul lider pentru unt etc.), numarul de filiale sau de angajati;

- Produsul , prin statisticile de vanzari „oficiale' (ex: GFK, care poate spune care este produsul cel mai vandut in supermarketuri), premii sau recunoasterea in reviste, certificate NF sau ISO;


- Legislatia: de exemplu, puteti prezenta cele 7 zile de gratie in cazul vanzarilor prin corespondenta ca o oferta de genul „satisfactie sau banii inapoi, nu va asumati niciun risc!';


- Prescriptorii (= persoanele sau companiile care influenteaza clientul final in alegerea sa, fara insa a face bani din vanzare), care va recomanda printr-un studiu sau un certificat (Ex: Pasta de dinti S care este recomandata de Institutul de sanatate buco-dentara).



Aceste argumente sunt cu atat mai interesante, cu cat le puteti „crea' cu usurinta prin studii si sondaje (aceste studii trebuie efectuate in conformitate cu standardele profesionale, cu un esantion reprezentativ si cu un interval de incredere suficient).



Pasul 6: Ierarhizati-va argumentele



Odata toate argumentele enumerate, trebuie sa faceti distinctia intre argumentele principale si cele secundare.



- Daca realizati interviuri fata in fata sau prin telefon, trebuie sa pregatiti un model de conversatie. Acest script are la baza prezentarea (Buna, eu sunt Marc de la firma N), pe parcursul prezentarii argumentative atingand obiectiile si scenariile alternative. Acest script trebuie sa fie suficient de simplu si clar pentru a putea fi urmarit in acelasi timp cu conversatia telefonica (ierarhizare pe puncte, inceputuri de fraze, maxim o pagina) si sa luati in considerare suficiente optiuni.



- Daca redactati brosuri comerciale, trebuie sa enumerati beneficiile si functiile pentru a da argumente factuale si emotionale. O idee buna este de a propune „10 motive pentru a trece la X'. Acest lucru va permite sa derulati prezentarea cu cele mai puternice argumente in fata. Dar, cum de obicei cele 10 motive nu sunt suficiente pentru incheierea vanzarii, trebuie sa mai adaugati un paragraf despre functionalitatile, plusurile produsului etc.


- Daca mergeti la o expozitie comerciala sau daca vindeti prin intermediul unei retele de distributie, trebuie sa pregatiti de asemenea un pitch (= cateva fraze care rezuma in mai putin de 30 secunde prezentarea, pozitionarea si produsele companiei dumneavoastra).


Insa nu uitati ca, daca va adresati clientilor sau potentialilor clienti, trebuie sa va adaptati prezentarea: cu cat un potential client este mai sensibil la simplicitate, la noutatea produsului cu atat un client utilizator va fi mai atras de imbunatatirile functionale, de castigul de timp.



Dupa acesti 6 pasi acum aveti toate elementele pentru a va testa prezentarea argumentativa pe un esantion de clienti sau pentru a o adapta in functie de reactiile clientilor.




Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Florentina

Raspunde #1 | Florentina | 08-03-2010

Am citit pasul 3, pasul 4 inca nu postat sunt abordari psihologice standard. Totusi, cand deschizi gura, ce spui? acesta e principiu, sa lauzi produsul si beneficiile, cuvintele cheie si frazele cheie se invata insa prin modelare, repetitie dupa model eu asta vizez si completeaza perfect teoriile de vanzari


Florans

Raspunde #2 | Florans | 08-03-2010

Orice prezentare trebuie sa caute sa gaseasca un moment de stralucire,de punere in valoare, de atingere in punctul sensibilitatii,de scoatere in evidenta daca vreti. Daca faci o prezentare telefonica esti avantajat de voce, daca prezentarea este fizica ,esti avanatajat daca prezenta ta, impune ascultare si dorinta.


ela

Raspunde #3 | ela | 15-03-2010

Interesant, eu ma las influentata sa zicem de brand f mult, altfel sunt sceptica, cu cat un produs e mai ieftin e clar ca, calitatea lui scade asta am vazut concret cand am achizitionat diverse produse pentru acasa sau la firma, acum depinde si ce fel de produse achizitionam sau de utilitatea lor daca ne gandim pe termen lung sau scurt; ma repet din nou dar nu ma las influentata deloc de vanzarea agresiva, pur si simplu ma plictiseste acest lucru, daca sunt interesata de produs il cumpar daca nu nu.


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate