Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Prezentarea argumentativa a unui produs III

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Pasii 3 si 4


prezentareDupa ce v-am prezentat pasii 1 si 2 in realizarea unei bune prezentari argumentative a unui produs/serviciu, in acest articol vom descrie si vom discuta pe marginea argumentelor dumneavoastra cu privire la beneficiile aduse clientilor de produsul/serviciul propus, oferind cateva sfaturi pentru a avea o prezentare animata.

Pasul 3: Enumerarea beneficiilor aduse clientilor
Exista 2 tipuri de beneficii aduse clientului:

- Beneficiile directe: acestea sunt direct legate de utilizarea produsului / serviciului.
Exemple:
Un software de contabilitate permite clientului sa vada imediat daca este descoperit sau daca are clienti care ii datoreaza bani.
Un gel de dus este folosit atat ca sampon, cat si ca sapun pentru corp.

- Beneficiile indirecte: acestea nu sunt enumerate direct ca si consecinta a caracteristicilor tehnice, dar decurg din acestea.
Exemple:
Un software de facturare imbunatateste organizarea generala a clientului si permite acestuia sa controleze ceea ce pot face sau nu angajatii sai.
Un gel de dus este transportat intr-o valiza in calatorie, fara a pata nimic (contrar sapunului lichid).

Trebuie remarcat faptul ca, in general, beneficiile indirecte nu sunt mentionate in mod spontan de catre potentialii clienti pentru ca acestea au o influenta mai slaba. Cu toate acestea, ele servesc de multe ori pentru a atrage un client care nu este inca hotarat. In plus, deoarece acestea sunt mai putin „evidente', va permit sa va diferentiati de concurenta.

Pentru a enumera toate beneficiile aduse clientilor, trebuie sa va ganditi la problemele intampinate de catre clienti si de catre potentialii dumneavoastra clienti. Pentru ca rezolvarea unei probleme va face ca produsul dumneavoastra sa se vanda sau nu. Daca produsul dumneavoastra aduce rezolvarea problemelor, vanzarea este aproape asigurata. 

Ideal este de a gasi un mic set de probleme ale clientilor si de a aduce rezolvarea acestora in produsul dumneavoastra. Cea mai buna solutie pentru a face acest lucru este sa mergeti pe teren si sa faceti un pic de vanzare pentru a vedea care sunt argumentele care fac clientul sa reactioneze! 

Alternativa este de a organiza un focus grup: si anume, sa aduceti clienti sau potentiali clienti pentru a le vorbi despre produsul dumneavoastra, despre nevoile lor. De asemenea, puteti face un sondaj in magazin sau sa mergeti direct acasa la clientii dumneavoastra.

Mai puteti face o comparatie cu competitorii dumneavoastra pentru a vedea daca o nisa sau un segment de clienti nu a fost inca exploatat (si pentru a va asigura ca nu folositi exact aceleasi fraze ca si competitorii dumneavoastra!).

Exemplu:
Compania X a lansat o campanie de publicitate pentru telefoane mobile foaste simple „numai pentru a telefona' pentru a castiga segmentul de persoane pentru care un telefon mobil este deja prea complex.

Pasul 4: Animati prezentarea
Ca sa fie mai eficienta, prezentarea trebuie sa fie concreta si animata.

- Enumerati barierele care impiedica cumpararea: v-ati pregatit argumentele, insa clientul va avea intotdeauna contraargumente, prin urmare trebuie sa anticipati intrebarile si obiectiile in prezentarea dumneavoastra. Cel mai des intalnit contraargument este „este prea scump'. Puteti oferi reduceri lunare de pret, sau propune oferte de finantare.

- Adaugati marturii si exemple ale clientilor: acesta este un alt instrument puternic pentru a convinge un client, prin a-i „spune povestea' unui client printr-o anecdota, o poveste de succes a unui potential client care nu folosea produsele dumneavoastra si care a avut probleme, dar care este foarte fericit de cand foloseste produsul / serviciul oferit de dumneavoastra.

- Indicati avantajele concurentiale: primul lucru pe care trebuie sa-l faceti este, desigur, asa-zisa Unique Selling Proposition (= ce face exact produsul / serviciul pe care-l oferiti si mai ales de ce aceasta este diferit de cel al concurentei). In plus, este foarte util un TOP 5 al functiilor/avantajelor exclusive oferite de produsul/serviciul dumneavoastra in raport cu concurenta. Acesta va ajuta sa raspundeti la traditionalele intrebari „De ce as cumpara de la dumneavoastra?”, „Ce faceti mai bine decat concurenta dumneavoastra?'.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

prodigy

Raspunde #1 | prodigy | 17-02-2010

este sigur ? daca ai de-a face cu un client care vrea mai multe relatii cu privire la un produs ? avantaje si dezavantaje ? partea este ca toata lumea acopera cel putin 70% din dezavantaje . ce se face cu promovarea : copy paste din ideile la unii ... cea mai buna practica pentru a vinde un produs ese sa-i prezinti intai dezavantajul in paralel cu avantajul .


ela

Raspunde #2 | ela | 17-02-2010

Interesant articol, ia in calcul multe probleme, si cum concurenta este acerba in multe domenii, iar firmele se intrec una pe alta prin fel de fel de oferte si preturi, totusi ultimul cuvant il va avea intodeauna consumatorul final sau end userul. daca el este multumit si atras de un anumit produs sau serviciu o firma il poate fideliza si asa mai departe...si mai cred ca sunt multe pers sceptice cand vine vorba de un produs nou, mie personal imi place sa schimb produsele mereu sa le diversific, nu merg mereu pe acelasi brand.


Narcisa - Elena Oprescu

Raspunde #3 | Narcisa - Elena Oprescu | 04-03-2011

Am observat ca se practica f mult metoda testimoniala (martorul care vine sa spuna povestea sa despre produs). Uneori este vb de o persoana f cunoscuta (care va sa zica ofera garantie ca produsul este bun,etc). Ideea este ca oamenii sunt perfecti constienti ca testimonele/ambasadorul/imaginea. etc produsului a incasat un cec frumos ca sa spuna povestea. E de preferat atunci sa folosesti ca testimonial oameni de rand, din diferite clase sociale? E mai credibil asa?


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate