Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Prezentarea argumentativa a unui produs II

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Pasii 1 si 2


prezentareDupa ce v-am prezentat informatiile de baza pentru realizarea unei bune prezentari argumentative a unui produs/serviciu, va propun sa parcurgem pe rand fiecare pas, cu descriere si exemplificare, incepand cu enumerarea caracteristicilor tehnice ale produsului/serviciului si continuand cu enumerarea ofertelor ce vin la pachet cu produsul/serviciul respectiv.

Pasul 1: Enumerarea caracteristicilor tehnice ale produsului/serviciului
Este cel mai usor de facut: enumerati toate functiile, caracteristicile, continutul produsului.
Aveti grija sa fie enumerate toate caracteristicile, inclusiv cele care sunt „evidente' (dimensiunea: produsul incape intr-o poseta). Multi comercianti cred ca produsul lor este cunoscut de catre clienti, ceea ce nu este adevarat! Prezentarea trebuie sa fie cuprinzatoare pentru a convinge clientul. Enumerarea functionalitatilor trebuie sa raspunda la toate intrebarile si sa nu lase nicio indoiala cu privire la ceea ce produsul dumneavoastra face exact, modul de utilizare, conditiile prealabile, in caz contrar clientul va ezita si va amana achizitionarea sau va cumpara un produs concurent ale carui functionalitati sunt descrise mai clar.

Exemple:
Pentru un software ce functioneaza cu XP si Vista, care este cantitatea de memorie RAM necesara, spatiul pe hard disk etc.
Pentru ceai: un ceai verde din India, ceaiul este in stare proaspata in pungi etc.
Dupa ce ati facut prezentarea produselor, este timpul sa mergeti sa vedeti ce fac competitorii, pentru a verifica sa nu fi uitat ceva, sau sa nu folositi aceleasi fraze ca si ei (lucru care se intampla deseori in pietele in care exista multi competitori si imitatori).
Pentru a face acest lucru trebuie sa faceti pur si simplu un tabel comparativ complet in care sa analizati atat prezentarile comerciale cat si produsele. Uneori prezentarile nu indica toate caracteristicile (fie pentru a realiza un marketing diferential fie pentru ca functia respectiva nu este comercializata de catre companie).

Pasul 2: Enumerarea ofertelor ce vin la pachet cu produsul/serviciul
Atunci cand un produs este un pic depasit, ofertele la pachet cu acest produs sunt adesea neglijate. Totusi, uneori acestea pot face diferenta intre produsul dumneavoastra si cel al concurentei.

Exemple:
Deschiderea usoara a ambalajului, o gura de scurgere cu sistem anti-retur;
Un departament tehnic disponibil in toata tara, cu un timp de raspuns 7/7;
Formare multimedia oferita la pachet cu un software, manual tiparit de 200 de pagini etc.
Aceste oferte la pachet constituie de asemenea o buna metoda de a adauga o diferenta in raport cu competitorii, fara a afecta produsul/serviciul.
Exemplu:
Adaugarea unei carti de retete intr-o cutie de conserve, un ambalaj luxuos, adaugarea unui mic dispozitiv ca faimosul cadou bonus etc.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

didi

Raspunde #2 | didi | 08-02-2010

prezentarea trebuie sa fie cuprinzatoare pentru a convinge clientul...sunt de acord, doar ca e important si tipul de client pe care il avem..de cele mai multe ori detaliile tehnice trebuie sa fie complete si explicite...dar in anumite cazuri sunt alte caracteristici ce trebuie scoase la lumina...de ex: o femeie fara pasiuni tehnice :)care merge sa cumpere o masina..daca ii faci o insiruire completa a detaliilor tehnice ale masinii, in mod sigur se va plictisi sau nu va intelege nimic...am vazut personal multe cazuri de genul asta...consider ca strategia de prezentare a produsului trebuie adaptata si in functie de clientul pe care il avem...multumim pentru articol..e foarte concis si util..spor!


elena

Raspunde #3 | elena | 08-02-2010

important este ca atunci cand ai de promovat oferte, sa nu uiti totusi de produs. Ideea e sa vinzi produsul, nu oferta. Altfel, vei constata in timp ca produsul tau nu mai este dorit, ci doar cumparat (nici macar cautat) din motive rationale, cum ar fi un pret foarte bun. Cel mai bine vandute produse (chiar si in perioada de oferta) sunt cele dorite pentru calitatile lor intrinseci si pentru valorile pe care le reprezinta,

Anca

Raspunde #3-1 | Anca | 06-12-2012

Scuze ca te contrazic, dar intr-o vanzare trebuie insistat pe utilitatea produsului mai mult, decat pe produs. Pentru oricine cumpara ceva o face din diferite motive, cum ar fii : de ce il cumpar ? ce voi face cu el ? cum sa-l folosesc ? nimeni nu cumpara produsul doar pt a se uita la el.



ema

Raspunde #4 | ema | 08-02-2010

Cea mai buna tacatica in vanzari este apelarea la strategiile NLP. In functie de caracteristicile fiecarei persoane stabilim strategia de vanzare, iar daca nu stim cu ce persoane avea de-a face, trebuie sa apelam la toate caracteristicile: unii sunt auditizi, altii vizuali, altora sintul tactil le este definitoriu. Astfel incat, produsul trebuie sa arate bine, sa fie moale, placut la atingere, sa sune frumos, sau sa aiba ceva care sa sune frumos, sau persoana care face prezentarea sa aiba aspect placut si voce "neenervanta". Conider ca acestea sunt elementele definitorii dupa ce am stabilit strategia si factorii de marketing.


silvia

Raspunde #5 | silvia | 08-02-2010

modul in care iti faci prezentarea unui produs este intr-adevar important, insa puterea de decizie a clientului e influentata intr-o etapa anterioara, in etapa identificarii nevoilor lui...poti sa faci o prezentare impecabila, si pe client sa nu-l intereseze, pt ca nu ti-ai ghidat prezentarea pe nevoile lui personale. pasii parcursi in acest articol sunt intr-adevar logici si foarte utili.


Nana

Raspunde #6 | Nana | 08-02-2010

eu cred ca cel mai important lucru este sa transmiti incredere celui din fata ta si sa-l faci sa-si imagineze ca produdul deja il are:).. de ex: daca doresti sa-i vinzi o casa sa nu vorbesti despre casa ci despre ce perdele sa puna si ce culoare sa aibe peretii....foarte interesant si util articolul! bafta!


mariana

Raspunde #7 | mariana | 08-02-2010

Nu ma pricep la vanzari, dar articolul mi se pare interesant>


billybob

Raspunde #8 | billybob | 10-02-2010

slab. in special la partea de exemple. puteti mai mult. stiu asta.


ela

Raspunde #9 | ela | 16-02-2010

Eu sunt de parere ca un produs se vinde si singur mai ales daca reprezinta un brand, daca nu intr-adevar trebuie testat, dar pe mine personal m-ar agasa cineva insistent care ar sta pe capul meu sa imi faca nu stiu ce oferte....nu imi place deloc marketingul 'agresiv'. Imi place de obicei sa ma interesez inainte de a achizitiona un produs scump mai ales, daca e ieftin mai risc.


Narcisa - Elena Oprescu

Raspunde #10 | Narcisa - Elena Oprescu | 04-03-2011

Interesanta ideea cu tabelul comparat! Am o intrebare (nu ca as fii total pe dinafara, dar ma intereseaza si alte opinii):ce faci atunci cand ai de-a face cu concurenti care au produse asemanatoare cu ale tale sau chiar ma slabe dar se bucura de un brand renumit? (pentru ca au posibilitati financiare sa investeasca f mult in publicitate...) Cu ei cum te mai lupti? Ce ar trebui sa faci ca sa convingi un client sa aleaga produsul tau in locul celui cunoscut? O mare provocare, nu? V-as ruga sa-mi sugerati cateva idei. Multumesc frumos!

Adi

Raspunde #10-1 | Adi | 19-04-2011

Vrei sa te lupti cu un brand mai puternic ? Afla punctele slabe ale concurentei, sau practica marketing guerilla.

Iuliana

Raspunde #10-1-1 | Iuliana | 20-04-2011

Afla punctele slabe ale concurentei pentru a le scoate in evidenta pe cele puternice ale tale, nu pt a arunca pietre in ceilalti :). Din punctul meu de vedere, atunci cand aud pe cineva vorbind de rau concurenta, mi se pare total neprofesionist si nu am incredere sa aleg acel brand/produs, chiar daca e prezentat ca fiind mai bun :).




Mario 06

Raspunde #11 | Mario 06 | 08-05-2011

Cu aceasta problema ma confrunt la aceasta ora.Ofertez astept raspunsul si stupoare - in acest moment(economic vorbind) clientul ezita sa achizitioneze un produs nou din urmatoarele motive -suprasaturarea clientilor care au bonitate cu produse noi (toti ASM-istii) calare pe acesti clienti) -frica de a nu-l putea implementa in piata in aceasta perioada economica dificila (si nu se mai complica cu un produs nou) .....si altele!!!!!


2 1 »
Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate