Sfaturi pentru o prezentare argumentativa buna
Pentru a vinde un produs nu este de ajuns sa-i enumeram toate caracteristicile tehnice, trebuie insistat si pe solutiile/beneficiile aduse clientilor. Aici intervine avantajul de a face o prezentare buna care permite diferentierea in raport cu competitorii.Inainte de a incepe sa faceti prezentarea argumentativa, trebuie sa stiti ca exista 2 tipuri de argumente:
- argumentele factuale care utilizeaza concepte concrete si tangibile.
Ex: un ecran plat poate fi montat pe perete, un software de gestiune poate conferi un aspect profesional facturilor;
- argumentele emotionale care se bazeaza pe valorile, emotiile, imaginatia noastra.
- argumentele emotionale care se bazeaza pe valorile, emotiile, imaginatia noastra.
Ex: un ecran plat este foarte modern, un software de gestiune va ajuta sa respectati legislatia.
Unii oameni sunt mai mult sau mai putin sensibili la fiecare categorie de argumente, de aceea este esential sa se utilizeze ambele tipuri in prezentarile argumentative, fisele de produs, textele publicitare.
Iata cei 6 pasi esentiali pentru a realiza o buna prezentare argumentativa:
- Enumerarea caracteristicilor tehnice ale produsului/serviciului;
- Enumerarea ofertelor ce vin la pachet cu produsul/serviciul;
- Enumerarea beneficiilor aduse clientilor;
- Animati prezentarea;
- Enumerati reasigurarile;
- Ierarhizati-va argumentele.
Va urma o serie de articole in care vom descrie pe rand fiecare pas in parte, pentru a te ajuta sa realizezi o prezentare argumentativa reusita.
Raspunde #2 | stefania | 25-01-2010
mie mi se pare ca "un software de gestiune poate conferi un aspect profesional facturilor" e mai mult un argument emotional iar "un software de gestiune va ajuta sa respectati legislatia" e un argument factual (daca exista cu adevarat legislatie pt asta)...
Raspunde #3 | Violeta | 25-01-2010
Banuiesc ca este vorba mai mult despre acele produse care nu beneficiaza de reclama, publicitate, in mass-media. Si se refera mai ales la vazari. Un vanzator poate sa priveasca reclamele care se fac prodsului pe care incearca sa il vanda pentru a desprinde avantajele cele mai importante, dar si pentru a vedea daca consumatorii sunt susceptibili mai ales argumentelor logice, rationale, sau partii emotionale.
Raspunde #4 | Nora | 25-01-2010
Chestiile astea sunt cumva cunoscute de toata lumea, intr-un mod intuitiv, doar ca nu sunt constientizate. Poate ca unii au o inclinatie spre un tip de argumentare sau altul, dar in general cred ca toata lumea foloseste ambele tipuri de argumete, dupa cum am spus.. intr-un mod intuitiv.
Raspunde #5 | ela | 25-01-2010
Mi se pare si normal ca un produs sa fie prezentat cat mai argumentativ si in ambele sensuri altfel cum se poate vinde cuiva :) ceva; eu una nu ma las convinsa usor decat de brand f mult daca cineva ma bate la cap sa ii cumpar produsul cu atat mai rau procedeaza pt ca ma plictiseste si imi pierd interesul pt mine conteaza f multa partea practica si mai putin cea teoretica...daca ceva e la oferta s-ar putea pe de alta parte sa nu fie atat de valoros ci acel vanzator sa scape de produs cat mai repede cu toate ca, cumparatorii sunt atrasi mereu de oferte etc oricum sunt multe de luat in calcul, iar cand e vorba de un produs nou multi s-ar putea sa fie sceptici pana nu il incearca concret.
Raspunde #6 | Jojo | 25-01-2010
Cel mai bun argument împotriva democra?iei este o conversa?ie de cinci minute cu aleg?torul mediu... :))
Raspunde #7 | Alinushka | 25-01-2010
În cele din urma nici cel mai bun argument din lume nu î?i poate schimba modul în care tu te sim?i în leg?tur? cu un anumit lucru ?i acesta este cel mai important adev?r în domeniul serviciilor. :)
Raspunde #8 | Dana | 26-01-2010
Am observat ca in prezent trendul merge spre a pune accent mai mult pe Avantaje-Beneficii, in detrimentul calitatilor anumitui produs. Cel mai bun argument posibil nu are legatura cu a convinge pe cineva despre un produs/serviciu, ci mai degraba sa-i arati clientului nevoia pentru el.
Raspunde #9 | Mihaela | 26-01-2010
Mi-a placut foarte tare articolul si abia astept continuarea. Eu marturisesc ca sunt tentata sa cumpar produsele care apar in reclame sau cele care imi promit un castig. Dar o fac mai mult ca sa ma amuz, e ca un hobby.
Raspunde #10 | Olga Popescu | 05-02-2010
in vanzari, un prim pas este identificarea nevoii clientului, pentru a stii ce fel de beneficiu/ avantaj al produsului prezentat trebuie evidentiat..de foarte multe ori nici nu e nevoie de prezentarea tuturor caracteristicilor lui, ci doar a cateva care sa ii atraga atentia potentialului cumparator...de obocei, este necesara o scurta discutie de introducere, in care vanzatorul incearca sa descopere ce anume din produsul pe care trebuie sa il vanda poate atrage atentia prospectului pentru a-l determina sa cumpere...in functie de descoperirile tale si sigur si de intuitia ta privind profilul acelui client, vei evidentia mai mult calitatile tehnice, emotioanale, beneficii..etc...
Raspunde #11 | Narcisa - Elena Oprescu | 11-12-2010
in general, dupa atatea studii elaborate intreprinse, s-a demonstrat clar ca oamenii nu prea stiu ce vor, majoritatea au nevoie sa li se spuna,sa li se arate, sa li se induca nevoile...stiu asta cel mai bine cei care se ocupa de inovatie! Ei creeaza un produs fara ca cineva sa aiba nevoia constientizata de acel produs. Odata creat produsul, il lanseaza in asa fel incat sa apara si nevoia: este vorba de creearea unei culturi sau de schimbarea ei intr-o anumita directie, cea dorita de producator, sa schimbi mentalul consumatorului si sa-l determini sa creada ca are nevoie de produsul tau, indiferent ce utilitate ar avea! Aici este adevarata arta! Abia cand apare concurenta sau produsul de substitutie trebuie sa lucram altfel spre a-l vinde pe al nostru! Oricum, fac parte din categoria ce adopta ideea inovarii, sa vii cu ceva nou tot timpul, decat sa muncesti si sa te chinui intr-un mediu cu zece concurenti pe acelsi produs...care tot ajunge intr-o zi la saturatie, mai bine creeaza, inoveaza si ofera ceea ce altii nu pot oferi! Este doar o parere personala!
Trimite