Principiul metodei pretului psihologic
Pretul psihologic este o metoda ce se axeaza pe maximizarea numarului de clienti potentiali ai unui produs dat prin determinarea nivelulului de pret acceptabil de majoritatea clientilor potentiali.
Limita de pret inferioara si cea superioara a produsului sunt determinate prin teste constand in consultarea unui esantion de oameni:
- limita inferioara: sub acest pret, esantionul nu considera produsul ca fiind credibil (il considera ca fiind de calitate mediocra)
- limita superioara: peste acest pret, esantionul considera ca produsul este prea scump.
Arbitrajul pret-calitate determina intervalul de pret care va atrage cei mai multi oameni. Acestui interval ii va fi asadar acordata intaientate!
Exemplu: Un produs P este testat pe un esantion de 1000 de oameni carora li se cere sa defineasca pretul la care acest produs va fi considerat mediocru si pretul la care acesta va fi considerat prea scump.
Rezumatul raspunsurilor:
Citirea tabelului:
In intervalul de pret: „intre 10 € si 20 €':
- 450 de oameni / 1000 considera ca produsul va avea o calitate mediocra
- 200 de oameni / 1000 considera ca produsul va fi prea scump
- 350 de oameni / 1000 considera ca produsul va avea un pret echitabil
Prin urmare, segmentul in care cel mai mare numar de oameni considera ca produsul va avea un pret echitabil va constitui intervalul de pret ce va fi selectat.
Limitarea metodei pretului psihologic:
Principala limitare a acestei metode este faptul ca reflecta rentabilitatea numai in termeni de clienti potentiali, nu si in termeni de cifra de afaceri sau de marje comerciale. Insa, o politica de diferentiere prin pozitionarea produsului intr-un segment destinat clientilor cu venituri mari se poate dovedi a fi mai interesanta decat pozitionarea acestuia intr-un segment destinat majoritatii, dupa cum urmeaza.
In termeni de cifra de afaceri:
- Segmentului „intre 20 € si 30 €' ii corespunde de exemplu o CA de 250 X 25 € = 6 250 €
- Segmentului „intre 10 € si 20 €' ii corespunde de exemplu o CA de 350 X 15 € = 5 250 €
In termeni de marja comerciala:
- Segmentului „intre 20 € si 30 €' ii corespunde de exemplu o marja de 6 250 € - 250 X 13 € = 3 000 €
- Segmentului „intre 10 € si 20 €' ii corespunde de exemplu o marja de 5 250 € - 350 X 10 € = 1 750 € (considerand ca pretul unitar de intrare este descrescator in raport cu numarul de unitati produse)
Confirmare
Eroare
Info
Raspunde #1 | Arisanu M | 09-12-2009
Multumesc.Imi este de mare ajutor ceea ce este postat.Chiar mi-am salvat.Imi este foarte greu sa gasesc pretul corect.Tine foarte mult de client,de calitate.Dar intradevar calitatea este data de pret.................Imi aduc aminte de exemplul unui profesor de psihologie"daca mergi la psiholog pentru o schimbare in bine,nu esti indeajuns de motivat daca pretul este mic(taxa unei sedinte).Daca costul unei sedinte este mare.intradevar ai un motiv destul de puternic de a lucra cu tine,prin ajutorul psihoterapeutului.Acesta era un exemplu dupa care ma ghidam ,pentru a gasi pretul corect.Nu este bine sa exagerezi.....insa nu este bine sa dai un pret mic.........scade valoarea in ochii clientului.
Raspunde #2 | ela | 09-12-2009
Interesant calcul .....ce stiam eu e ca pretul psihologic te induce in eroare daca nu esti atent :)
Raspunde #3 | Catalina Burcete | 10-12-2009
Un articol util,dar politica preturilor psihologice nu trebuie facuta pentru toate produsele dintr-un magazin. Multe categori de produse sunt cumparate din impuls, clientul vede si cumpara. In procesul de cumparare pretul este un element important, un pret mai mic este mai atractiv pentru cumparatori.Practic preturile terminate in 99 atrag cumparatorii, creandu-le falsa impresie ca, cumpara un produs mai ieftin. Iar aceste preturi terminate in 99 sunt cunoscute in marketing sub denumirea de preturi psihologice.
Raspunde #4 | Elena | 13-12-2009
Interesant, insa nnu stiu cat de aplicabil este in economia reala.
Raspunde #5 | Daniel Petre | 17-09-2011
Imi cer scuze dar de unde ai luat aceste informati care sunt luate ca de pe drum. Ce ai analizat in tabel nu are nimic de-a face cu psihologia pretului unui articol, cum si ce influenta ar avea ele in cumpararea lui. Despre ce domeniu este vorba deoarece difera pretul psihologic analizat in retail food fata de cel retail electro. Fii mai explicit in ce vrei sa spui si spune sursa din care te 'inspiri' cand faci referiri si trimiteri.
Raspunde #6 | Florence | 27-09-2011
Cher Lionel, chestia asta cu pretul psihologic nu este decit o manevra de marketing. Sincer, m-ai bagat in ceata cu tabelul de mai sus. Incearca sa fii mai explicit, mai pe intelesul tuturor. No ofense!