Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Patru tipuri de intrebari pentru a identifica nevoile unui client

Spataru Ioana Mara
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Specialist marketing
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Referitoare la context, la problematica, miza si solutii


In cadrul cursurilor de formare pe care le tin, urmaresc sa sensibilizez stagiarii cu privire la miza pe care o reprezinta o descoperire reusita.

Pe scurt, punctele importante de retinut sunt urmatoarele:

- descoperirea este vitala pentru argumentatia dumneavoastra;
- aceasta va ajuta sa vindeti mai bine sau sa vindeti mai mult (scoate in evidenta rolul dumnevoastra veritabil, nu pe acela de vanzator care nu trece dincolo de pragul usii).

Fiecare dintre Dvs. are, cu siguranta, numeroase intrebari referitoare la produsele/serviciile pe care le comercializati.

Totusi, pentru a va facilita misiunea, putem nota patru campuri de investigare:

1. Intrebarile referitoare la context: acestea urmaresc mediul clientului vizat si intreprinderea pe care o reprezinta.
- sunteti deja clientul acestui tip de produs/serviciu?
- ce tip de echipament detineti?
- cine are puterea sa decida alaturi de Dvs.?
- care este dimensiunea… (întreprindere, cifra de afaceri, etc.)?

2. Intrebarile referitoare la problematica cunoscuta: acestea privesc nevoile care trebuie satisfacute, problemele intalnite, obiectivul urmarit, etc.
- in ce situatie utilizati acest produs/serviciu?
- ce rol indeplineste acesta?
- ce este satisfacator/mai putin satisfacator in situatia actuala?
- va atingeti cu usurinta obiectivele?
- ce cautati?

3. Intrebarile privind miza: nu este suficient ca o nevoie sa fie detectata, mai este necesar ca interlocutorul sa doreasca sa o satisfaca.
- dintre toate aspectele abordate impreuna, care este cel mai important pentru Dvs.?
- care sunt consecintele si ce problema nu este rezolvata (este acesta costul lipsei calitatii)?
- daca nu adoptati o anumita masura, ce veti face?

4. Intrebarile referitoare la solutii: acestea conduc clientul sa se imagineze in viitor si sa isi sondeze ideile:
- la ce solutii v-ati gandit?
- care ar fi, din punctul dumneavoastra de vedere, interesul si limitele acestor solutii?
- intr-un caz ideal, in care nu s-ar pune problema bugetului sau a fezabilitatii, care ar fi solutia ideala (daca ati avea o bagheta magica, ce ati schimba)?

Astfel, veti vorbi cu clientul dumneavoastra despre trecut, despre prezent, despre viitor si despre o situatie ideala.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Olga Popescu

Raspunde #1 | Olga Popescu | 28-12-2012

Intrebarile sunt foarte importante in procesul de identificare a nevoilor. Cele de context iti dau informatii generale despre situatia clientului, pentru a duce discutia in directia in care trebuie, cele de identificare a problemelor cauta o posibila lipsa pe care produsul tau o poate suplini, iar cele de dorinta sau referitoare la solutii il fac pe client sa constientizeze ca isi si doreste o rezolvare, nu doar constientizeaza problema. Tehnica intrebarilor reprezinta baza in vanzarea consultativa. Felicitari pentru articol!

Spataru Ioana Mara

Raspunde #1-1 | Spataru Ioana Mara | 28-12-2012

Multumesc Olguta! Este adevarat ca intr-o vanzare cea mai importanta etapa este descoperirea clientului. Daca noi nu stim care sunt nevoile clientului, ce l-ar multumi sau ce si-ar dori clientul, nu o sa putem realiza vanzarea.



ContaRadulescu

Raspunde #2 | ContaRadulescu | 07-01-2013

Multumim pentru sfaturi. Lucrand intr-o firma de contabilitate suntem intotdeauna in contatct cu oameni, care vor sa ne devina potentiali clienti. Poate o sa urmam unele sfaturile de mai sus sa vedem ce iese.

Spataru Ioana Mara

Raspunde #2-1 | Spataru Ioana Mara | 10-01-2013

Cu multa placere! Sper ca aceste sfaturi sa va fie de folos in contactul cu oamenii care vor sa devina potentialii dumneavoastra clienti.



Amalia

Raspunde #3 | Amalia | 21-01-2013

Sfaturi foarte bune....multumesc!


Stanciu Alexandra

Raspunde #4 | Stanciu Alexandra | 12-03-2013

Multumesc pentru sfaturi! De mult ma gandesc sa fac un studiu de caz in randul clientilor nostrii pentru a ne perfectiona serviciile, cu siguranta acest articol imi este de un real ajutor.

Spataru Ioana Mara

Raspunde #4-1 | Spataru Ioana Mara | 12-03-2013

Cu placere Alexandra! Sper ca acest articol sa te ajute in realizarea studiului de caz. Stim ca intotdeauna trebuie sa avem grija de clientii nostrii si sa le oferim cele mai bune servicii, iar un studiu in randul clientilor in vederea perfectionarii serviciilor ar fi benefic in cadrul unei firme.

Stanciu Alexandra

Raspunde #4-1-1 | Stanciu Alexandra | 14-03-2013

Dap asa este...multumesc inca odata! :*




Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate