Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Pasii vanzarii sau procesul de vanzare

Porneala Gheorghe
Domeniu : Activitati de contabilitate si audit financiar; co...
Meserie : Director comercial
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Concept De Vanzari - 7 Pasi in ce priveste abordarea de noi clienti


Clientii din ziua de astazi nu pot face afaceri cu oameni de vanzari incapabili. Clientii sunt mai pretentiosi si au de-a face cu mult mai multi furnizori. Clientii se asteapta ca oamenii de vanzari sa cunoasca in profunzime produsul, sa vina cu idei care sa imbunatateasca procesul tehnologic al clientului si sa fie eficienti si de incredere.

Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta. Vanzarea este un proces in 7 etape:

1 - Prospectarea si selectionarea
2 - Preabordarea
3 - Abordarea
4 - Prezentarea produsului, demonstratii practice
5 - Depasirea obiectiilor si negocierea
6 - Incheirea tranzactiei, a vanzarii
7 - Monitorizarea vanzarii, urmarire in exploatare si intretinere


1 - Prospectarea si selectionarea
Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti. Oamenii din vanzari, trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica propriile piste de urmat in acest scop. 

Caile de urmat pot fi elaborate in urmatoarele moduri:
- Intreband clientii actuali despre numele unor potentiali clienti. Cultivand alte surse de referinta, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, 'prietenii';
- Devenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti;
- Examinand surse de date (Ziare, Pagini Aurii, Internet etc) in cautarea de nume;
- Utilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat;
- Vizitand, pe neanuntate, diferite birouri (cautare de comenzi la rece);
- Pistele de urmat pot fi impartite in fierbinti, calde si reci.

2 - Preabordarea
Omul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri atat despre compania care ii este un potential client (care ii sunt nevoile, cine este implicat in decizia de efectuare a achizitiei) cat si despre clientii acesteia. Agentul de vanzari trebuie sa-si fixeze obiectivele vizitei, care ar putea fi selectionarea potentialului client, sau strangerea de informatii, sau realizarea neintarziata a unei vanzari. Trebuie acordata o atentie speciala si stabilirii celei mai bune programari a vizitelor, deoarece multi dintre potentialii clienti sunt ocupati in anumite momente ale zilei.

3 - Abordarea
Omul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca relatia dintre ei sa debuteze sub bune auspicii. In acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul discutiei cu cumparatorul precum si comportamentul curtenitor si atent si sa evite gesturile enervante, cum ar fi batutul tactului pe podea, fixarea cumparatorului cu privirea sau 'ceflairea' unei gume de mestecat. 

Exemplu de abordare:
- Voi face tot ce imi sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profitabila pentru dvs. si compania dvs.;
- Zambeste si fii sigur pe tine, ofera incredere;
- Nu vorbi mult, pune intrebari si asculta activ si nu intrerupe. 
Abordarea sau deschiderea vanzarii este foarte importanta, ea da dimensiunea viitoarei vanzari.

4 - Prezentarea produsului, demonstratii practice
Povestea produsului respectand reteta, care consta in castigarea atentiei urmata de mentinerea interesului, nasterea dorintei si obtinerea actiunii. Omul de vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand particularitatile produsului ca dovezi in sprijinul demonstratiei sale. Una din greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe particularitatile produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea catre piata). 

In timpul demonstratiei, agentul de vanzari poate recurge la cinci strategii de influentare:
- Legitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe experienta firmei pe care o reprezinta;
- Experienta. Agentul de vanzari demonstreaza o profunda cunoastere a situatiei cumparatorului, precum si a produselor firmei, fara 'a face pe desteptul';
- Puterea referintelor. Agentul de vanzari isi construieste argumentatia bazandu-se pe orice are in comun cu clientul: caracteristici, interese sau cunostinte;
- Amabilitatea. Agentul de vanzari face favoruri personale pentru a intari legatura cu clientul si sentimentul de reciprocitate;
- Impresia generala. Agentul de vanzari reuseste sa faca o buna impresie.

5 - Depasirea obiectiilor si negocierea 
Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugati sa lanseze o comanda. Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica. Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine in sfera unei abordari pozitive a situatiei. Il roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il chestioneaza intr-o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni, neaga valabilitatea obiectiei sau transforma obiectia intr-un motiv de cumparare. In aceasta etapa trebuie sa intervina abilitatile personale ale agentului de vanzari, trebuie sa stie cum sa se comporte, sa se ridice sau sa se coboare la nivelul clientului.

6 - Incheirea tranzactiei, a vanzarii
Unii oameni de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul lui. Lor le lipseste increderea in sine, sau se simt stanjeniti atunci cand trebuie sa-i ceara clientului sa lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a incheia vanzarea. Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de incheiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului, semnale care pot fi actiuni fizice, declaratii si intrebari. Agentul de vanzari ar putea oferi cumparatorului unele stimulente specifice stadiului de  incheiere a vanzarii, cum ar fi un pret special, o cantitate suplimentara gratuita sau un cadou simbolic.

7 - Monitorizarea vanzarii, urmarire in exploatare si intretinere
Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia clientului si continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa incheierea tranzactiei, agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni. Agentul de vanzari trebuie sa elaboreze pentru beneficiar un plan de intretinere, asigurandu-se ca acesta nu va fi uitat sau pierdut. In aceasta etapa intervine actiuni de merchantizare, urmarire stoc, promotii, etc (daca este cazul). Clientul nu are obligatia sa te tina minte, este obligatia ta sa te asiguri ca nu-i oferi nici o sansa sa te uite. Secretul succesului in vanzari pe termen lung, nu este sa-i vanzi clientului odata ci mereu de acum inainte, cel putin 10 – 20 de ani. Aplica 'ce tie nu-ti place, clientului nu-i face'. Un client multumit poate genera alti clienti.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Olga Popescu

Raspunde #1 | Olga Popescu | 30-05-2012

Cred ca uneori ceea ce vinzi aduce mici diferente la acesti pasi ai procesului de vanzare. De exemplu, in ceea ce priveste prospectarea la rece, nu prea mai merge datul buzna in birourile clientilor potentiali, fara sa iti anunti vizita, in special daca vorbim de produse financiare, auto, imobiliare..si ar mai fi cateva. In primul rand ca bietii clienti s-au cam saturat sa fie "hartuiti" (citez un client aici :)) si sunt destul de sceptici la acest procedeu, si in al doilea rand nu ajuta nici la construirea imaginii de vanzator profesionist si orientat spre nevoile clientilor.


Porneala Gheorghe

Raspunde #2 | Porneala Gheorghe | 31-05-2012

Pasii unei vanzari reusite sunt in general valabile pentru orice produs, dar difera modul de abordare in situatia in care ai spre vanzare produse "Nevizibile si Nepalpabile" sau Visuri cum le mai botez eu. Este normal una este sa vinzi un "BUN" alta este sa vinzi un "Serviciu".

Mallecourt Lionel

Raspunde #2-1 | Mallecourt Lionel | 31-05-2012

Da, sunt de acord, pasii sunt intodeauna aceasi, numai ca trebuie adaptat contextului. Pasii ca eu am invatat si am pus in practic era asa : 1-primirea Clientului, 2-descoperirea Clientului, 3-propunerea si argumentarea oferta catre Clientului, 4-tratarea obiectiilor Clientului, 5-elaborarea contractul cu Clientului, 6-fidelizarea Clientului...si confirm, e adevarat ca merge!

Olga Popescu

Raspunde #2-1-1 | Olga Popescu | 14-06-2012

Sigur ca pasii sunt aceiasi, departe de mine sa contest acest lucru :)Eu mentionam doar ca fiecare pas trebuie adaptat in functie de produsul, serviciul, " visul" pe care il vinzi, tinand cont in acelasi timp si de imaginea companiei pe care o reprezinti.




Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate