Solicitati un client in persoana

Puteti vinde spatiu publicitar dumneavoastra insiva, prin telefon sau printr-o scrisoare. Veti apela mai degraba la o anumita metoda in functie de tipul dumneavoastra de suport (cotidian/site internet/etc.) si de pozitia dumneavoastra geografica. Dar oricare ar fi metoda utilizata, rezultatele bune pe care le veti obtine vor depinde de cunostintele pe care le aveti referitoare la suportul Dvs. si la produsul clientului, precum si de capacitatea Dvs. de a demonstra avantajele unui anunt in publicatia Dvs.

Intalniti-va cu clientul

Cheia succesului in vanzari este sa stii sa asculti. Nu conteaza cat de mult v-ati interesat si cate informatii ati acumulat cu privire la produsul clientului, in timpul intalnirii este de preferat sa incitati clientul sa vorbeasca.

Astfel, veti afla:

- care este bugetul sau;

- canalele media unde exista, in prezent, publicitate in legatura cu produsul sau;

- care este auditoriul vizat;

- care sunt obiectivele pe care doreste sa le atinga prin aceasta campanie;

- care este conceptul creativ al acestuia;

- ce caracterizeaza produsul sau serviciul sau prin ce este diferit de cele ale concurentilor.

Lasati-l pe client sa vorbeasca primul pentru a-i permite sa va puncteze nevoile sale si piata vizata, si pentru a-i putea da cele mai bune raspunsuri. Aceasta conversatie va da, de asemenea, posibilitatea sa va simtiti in largul Dvs. Astfel, in momentul in care va trebui sa va prezentati propriul portofoliu media, nu veti mai avea nici urma de stres.

In momentul prezentarii propriului material, exprimati-va ca si cum sunteti convins ca veti incheia aceasta afacere. Spuneti, de exemplu, mai degraba: „Atunci cand veti initia campania Dvs. de publicitate cu noi” decat „Daca va veti face publicitate prin intermediul nostru…”.

Pe masura ce parcurgeti informatiile din propriul portofoliu media, asigurati-va ca clientul intelege perfect despre ce vorbiti, si faceti legaturi ce eventuale observatii pe care acesta le-ar fi putut formula. De exemplu, spuneti: „Dupa cum puteti constata, avem acces la piata vizata de dumneavoastra”.

Asigurati-va ca intelege bine termenii si conditiile (modul de facturare, grafica, cheltuielile legate de facturile neonorate, etc.).

Sa nu va surprinda daca nu veti putea raspunde la toate intrebarile, promiteti numai ca veti reveni cu un raspuns.

In sfarsit, insistati asupra vanzarii, spunand, de exemplu: „Va sugerez sa ne ocupam de campania dumneavoastra in urmatorul nostru numar”. Exista diverse teorii asupra modului in care sa incheiati o vanzare sau a momentului oportun pentru un rezultat pozitiv, dar sa nu pierdeti din vedere ca motivul pentru care participati la aceasta intalnire cu clientul este acela de a-l incita sa va incredinteze un anunt si de a-i solicita un ordin de cumparare de spatiu, iar pentru aceasta trebuie sa va exprimati clar intentia. Foarte rar, un client cumpara spatiu de la prima intalnire, insa raspunsul sau la solicitarea de ordin de cumparare pe care o faceti va cuprinde obiectii si noi intrebari, la care trebuie sa aveti raspuns inainte ca vanzarea sa fie realizata.

Odata stabilit primul contact, va trebui sa ii demonstrati clientului dumneavoastra ce poate face suportul pe care il oferiti pentru dansul.