Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Cum sa realizati o discutie de vanzare

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Etapele vanzarii

924610079758120.jpgCare sunt etapele inevitabile ale unei discutii de vanzare? Cum trebuie sa se desfasoare o discutie de vanzare? Cum sa ajungeti fara obstacole la finalizarea vanzarii?

Daca doriti sa reusiti in vanzarea produsului propus, este important sa stiti cum sa intretineti o discutie de vanzare. Iata etapele pe care trebuie sa le urmeze un vanzator pe parcursul discutiilor de vanzare. Aceste etape nu sunt fixe, ci pot varia in functie de sectorul de activitate, unele pot fi omise uneori, sau se pot suprapune. O discutie de vanzare poate fi foarte diferita de la un client la altul, iar urmatoarele recomandari reprezinta asadar un principiu director care sa va ajute.

1. Pregatirea vizitei
Pregatirea este vitala. Arthur Ashe, un campion al tenisului in anii 70, spunea: 'Una din cheile succesului este increderea in sine. Una din cheile increderii in sine o presupune pregatirea'.

Inainte de a pleca la intalnire, asigurati-va ca aveti la Dvs. tot ce aveti nevoie: brosuri de prezentare, dosare de produs, catalog, material promotional, mostre, bloc-notes, calculator, bon de commanda, carte de vizita, etc.

Trebuie sa cunoasteti foarte bine produsele, ofertele, competentele intreprinderii Dvs., etc. Cu cat veti stapani mai bine aceste elemente (si chiar cu cat veti cunoaste mai bine aspectul tehnic al produselor Dvs.), cu atat va creste increderea in Dvs. insiva si veti fi in mai mare masura sa raspundeti la toate intrebarile interlocutorului Dvs.

Daca urmeaza sa va intalniti cu o persoana care este deja client al intreprinderii, trebuie sa va interesati despre acesta si sa ii cunoasteti dosarul: este acesta multumit, ce a cumparat de curand, preocuparile sale in legatura cu serviciul postvanzare, facturile neplatite, probleme tehnice, etc.

Daca este un client potential, interesati-va in aceeasi masura de acesta. Vizitati site-ul Internet al acestuia. Obtineti informatii referitoare la activitatea sa, la piata pe care opereaza, la clientii si produsele acestuia, etc. Cu cat este mai important contractul care trebuie semnat, cu atat mai mult va trebui sa obtineti un numar cat mai mare de informatii.

Pentru a intra in contact cu orice interlocutor, va trebui sa aveti grija de infatisarea Dvs. Aceasta trebuie sa fie considerata adecvata de catre interlocultorul Dvs.:
- Trebuie sa fiti imbracat lejer si la moda daca veti interactiona cu o persoana tanara, caz in care chiar nu are rost sa purtati cravata.
- Daca va intalniti cu un bancher, nu va prezentati in jeansi, chiar daca aceasta este atitudinea cu care reusiti cel mai bine in lumea afacerilor.

2. Initierea contactului
Evitati banalitatile, precum stirile zilei, sportul, etc. drept introducere. Fiti direct, prezentati-va, apoit prezentati ceea ce faceti si ce puteti aduce clientului dumneavoastra.

Trebuie sa definiti cu precizie aceasta prezentare. Trebuie sa fie simpla, clara si concisa. Prin aceasta, il puteti informa pe client asupra a ceea ce ii puteti aduce in plus, asupra schimbarilor avantajoase pe care le veti realiza pentru intreprinderea sa, pentru clientii ori colaboratorii sai.

Aceasta prezentare poate fi diferita in functie de fiecare tip de client. Aceasta ar trebui sa fie in orice situatie adecvata nevoilor clientilor. Piata, produsele, tehnologiile, nevoile se schimba, astfel ca si prezentarea dumneavoastra ar trebui modificata pentru a tine pasul cu toate aceste noi schimbari.

Dupa ce ati prezentat ceea ce puteti aduce nou clientului, intrebati-l care sunt asteptarile si obiectivele sale. Scopul este de a cunoaste intentiile acestuia: ce anume cauta? Vrea sa cumpere sau se intereseaza numai? Vrea sa cumpere acum sau peste un an? Este pregatit sa semneze daca ceea ce ii propuneti corespunde asteptarilor sale? Daca nu este pregatit sa semneze, intrebati-l ce intentioneaza sa faca (Vrea sa studieze alte propuneri? Trebuie sa inainteze dosarul unui superior sau unui element decident din cadrul intreprinderii sale?..., etc.).

Este important sa cunoasteti obiectivul si intentiile interlocutorului dumneavoastra:
- Aceasta va permite sa va fixati un obiectiv pentru discutia in curs sau sa va rectificati obiectivul stabilit in prealabil.
- Aceasta va permite, de asemenea, sa evaluati timpul pe care il puteti consacra discutiei in curs.
- Astfel, nu veti avea impresia ca ati esuat, daca la sfarsit potentialul client nu semneaza pentru ca nu poate sau nu doreste sa achizitioneze nimic in cursul respectivului an, de exemplu.
- Aceasta va permite sa determinati daca ceea ce va propuneti corespunde intr-adevar nevoilor potentialului client. Daca nu este cazul, cel mai bine este sa aflati acest lucru inca de la inceputul discutiei.
- Aceasta va permite sa aflati daca potentialul client corespunde tipologiei clientilor cautati de intreprinderea dumneavoastra.
- Aceasta va permite sa aflati daca interlocutorul dumneavoastra este cel in masura sa hotarasca daca achizitioneaza sau nu, fara sa fiti nevoit sa ii puneti intrebarea delicata: 'Puteti decide dumneavoastra ?'

3. Identificarea nevoilor
Clientul dumnevoastra are adeseori o anumita idee, stie mai mult sau mai putin ce doreste si ce are nevoie, ce cauta, ce il motiveaza, isi cunoaste obiectivele, limitarile. Acesta cunoaste parametrii situatiei. Acesta se intereseaza de ceva, este in cautarea solutiei care va raspunde asteptarilor sale, care sa ii rezolve o anumite dificultate, sa amelioreze o anumita situatie, sa asigure o anumita dezvoltare viitoare, etc.

Dumneavoastra aveti misiunea de a lua la cunostinta toti parametrii.

Daca doriti sincer sa gasiti cea mai buna solutie pentru potentialul dumneavoastra client, normal ca ii veti pune numeroase intrebari pentru a afla ce doreste, ceea ce are nevoie, ce cauta, etc. Aceste intrebari sunt necesare pentru a intelege bine toti parametrii si pentru a putea prezenta ulterior solutia, produsul sau serviciul adecvat.

Veti avea in aceasta etapa rolul de consilier. Dumneavoastra sunteti expertul in acest domeniu. Pentru a lua cea mai buna decizie si pentru a prezenta cea mai potrivita solutie, va trebui sa puneti un diagnostic, va trebui sa cunoasteti si sa intelegeti bine toti parametrii.

In acest sens, puneti intrebari referitoare la:
a. Intreprindere
- Istoricul acesteia, diversele sectoare de activitate, efectivul, cifra de afaceri, organigrama, etc.
- Obstacolele pe care trebuie sa le depaseasca pe termen scurt, mediu si lung.
- Structura de productie.
- Abordarea marketing.
- Abordarea comerciala (echipa de vanzari, atuurile si slabiciunile acesteia, problemele cu care se confrunta, etc.).
- Structura de distributie.
- Clientii (tipologie, clientii pe care ii cauta, clientii rentabili si cei nerentabili, clientii cei mai importanti, structura clientelei sale, etc.).
- Furnizorii acesteia.
- Concurentii (principalii concurenti, atuurile, slabiciunile, ofertele acestora, etc.).
- Personalul acesteia (functiile fiecarui angajat, punctele forte precum si slabiciunile acestora, competentele lor, etc.).
- etc.

b. Problematica, nevoi, obiective
- situatia actuala (punctele pozitive, punctele negative, aspectele care genereaza neintelegeri, problemele, punctele de blocaj, etc.)
- produsul sau solutia cautata (motivele reale ale clientului dumneavoastra, nevoile sale, obiectivul urmarit, criteriile importante, constrangerile, bugetul prevazut, data deciziei, a achizitionarii, a implementarii, etc.).
- De asemenea, va trebui sa va intrebati interlocutorul ce este necesar, ce ar trebui sa ii propuneti sau sa faceti pentru a-l face sa se hotarasca sa cumpere sau sa doreasca sa cumpere.
- etc.

Importante sunt si ideile de subiecte pentru intrebari. Va trebui sa va pregatiti propria lista de intrebari. Intrebarile trebuie sa fie adaptate informatiilor de care aveti nevoie pentru a analiza si problematica, nevoile sau motivatiile clientului dumneavoastra.

4. Prezentarea solutiei
In aceasta etapa, de vreme ce cunoasteti parametrii situatiei, prezentati solutia care raspunde cel mai bine dorintelor, nevoilor si asteptarilor clientului. Astfel, va trebui sa explicati si sa furnizati informatii clientului pentru ca acesta sa poata analiza si hotari.

In aceasta etapa va veti interesa, de asemenea, de rezultatele si de schimbarile pe care le va procura interlocutorului produsul dumneavoastra. Puteti vorbi despre valoarea adaugata pe care o cauta clientul dumneavoastra sau despre avantajele de care va beneficia in urma utilizarii produsului dumneavoastra. Ii puteti explica cum ii vor permite produsele dumneavoastra sa isi atinga obiectivele.

Nu uitati sa puneti accentul pe ce intereseaza pe potentialul client sau pe clientul existent. Factorul cheie consta in a avea literalmente grija de client. Nu va veti ocupa decat de rezultatele pe care se asteapta sa le obtina clientul. Nu produsul dumneavoastra este important, ci ceea ce ii va aduce clientului.

Profesionalismul, competenta dumneavoastra, pertinenta analizei problematicii pe care o veti efectua, adecvarea produsului la nevoile sau dorintele clientului, preocuparea dumneavoastra pentru ceea ce asteapta clientul, increderea si exprimarea dumneavoastra clara va vor conduce in mod natural la finalizarea vanzarii.

5. Rezolvarea obiectiilor
Daca clientul ezita, poate are o obiectie sa va faca. In aceasta situatie, ar trebui sa il intrebati ce il jeneaza sau il face sa ezite. Nu fugiti de obiectii, pentru ca acestea pot bloca vanzarea. Ajutati-va clientul sa vi le comunice si gasiti solutii la acestea.

Trebuie sa acceptati si sa intelegeti obiectiile, si intariti acest fapt prin afirmatii de genul: 'Inteleg…', 'Intr-adevar…', etc.

Nu incercati sa ii contraziceti, nu incercati sa le raspundeti prin contraargumente. Nu contraatacati si nu cereti clientului sa isi justifice obiectia.

Obiectiile reprezinta, adeseori, preocupari ale clientului, dumneavoastra trebuie sa il asigurati cu privire la acest subiect sau poate doar sa ii explicati mai in detaliu, etc.

Obiectia se poate datora unei experiente negative din trecut, caz in care ar trebui sa va convingeti clientul sa va vorbeasca despre aceasta. Daca il ascultati si il intelegeti, obiectia va disparea de la sine.

Obiectia poate sa reveleze faptul ca clientul nu a inteles sau a inteles doar partial unul din punctele argumentarului dumneavoastra. Reluati explicatia punctului respectiv si asigurati-va ca clientul o intelege.

Va trebui sa cereti mai multe explicatii la obiectii de genul 'Trebuie sa ma gandesc mai bine', 'Ma intereseaza, insa nu chiar acum' si chiar la obiectii precum 'Nu am nevoie', 'Nu ma intereseaza', pentru a afla mai multe si pentru a intelege intr-adevar de ce spune clientul acel lucru. Ulterior, veti putea actiona in functie de ce va spune clientul.

Pe scurt, clientul hotaraste in orice situatie, singurul lucru pe care il puteti face este:
- sa ii furnizati informatiile de care are nevoie pentru a se decide;
- sa il convingeti prin calitatea prezentarii si prin calitatile dumneavoastra umane si relationale, si deoarece este evidenta interesul pe care il aratati clientului si rezultatelor pe care doreste sa le obtina.

6. Negociere
Adeseori, clientul va dori sa negocieze tariful, amanarea platii sau alt aspect al vanzarii. Nu exista metode infailibile, insa daca cunoasteti principiile cheie ale negocierii, aveti toate sansele sa incheiati un acord din care sa aiba de castigat ambele parti.

7. Incheiere
Reusita acestei etape depinde de toate etapele anterioare. Asadar, trebuie sa efectuati corect etapele anterioare, pentru ca aceasta etapa sa fie un real succes.

Intrebati clientul la ce hotarare a ajuns sau la ce se gandeste.

Daca vanzarea se blocheaza in aceasta etapa aceasta inseamna ca:
- fie ati esuat in una sau mai multe din etapele precedente. Aflati unde anume ati gresit si remediati problema. De exemplu, puteti intreba clientul ce nu ii convine din propunerea dumneavoastra si, in functie de raspuns, veti reveni la etapa pe care nu ati intreprins-o corect.

- fie ceea ce propuneti nu corespunde asteptarilor, nevoilor sau dorintelor clientului. Chiar si in aceasta situate, intrebati-l ce nu ii convine din propunerea dumneavoastra, deoarece este o informatie importanta pentru dumneavoastra, pentru intreprinderea, pentru serviciul de marketing, pentru serviciul tehnic, etc.

Daca ati fost clar, competent, onest, dornic sa il ajutati si prietenos si daca produsul dumneavoastra corespunde asteptarilor sale, acesta va capata incredere in dumneavoastra si se va hotari pur si simplu sa achizitioneze produsul.

8. Monitorizarea vanzarii
Asigurati-va ca clientul va fi convins de cele ce hotarati impreuna.

V-ati angajat personal pe langa clientul dumneavoastra, promitandu-i ca va obtine ceea ce i-ati vandut. Daca este necesar, interveniti pe langa serviciul sau serviciile responsabile din cadrul intreprinderii dumneavoastra pentru a obtine ceea ce a comandat clientul dumneavoastra.

Dumneavoastra sunteti responsabil de buna desfasurare a vanzarii de la prima etapa pana la sfarsit. Trebuie sa va asigurati ca produsul sau serviciul comandat este furnizat clientului si ca acesta este satisfacut.

9. Faceti bilantul
Treceti in revista vanzarea si notati ce a mers bine si ce mai putin bine. Notati intrebarile care v-au pus in incurcatura sau la care nu ati gasit raspuns cu usurinta. Notati si situatiile care v-au facut sa va simtiti inconfortabil.

Daca ati notat punctele slabe, trebuie sa le remediati printr-o cunoastere in plus a produselor, ofertelor, a intreprinderii dumneavoastra, etc. si prin exercitiu, astfel incat data viitoare sa aveti mai multa incredere in dumneavoastra si sa actionati mai bine in alte situatii de acest gen.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

didi

Raspunde #1 | didi | 24-11-2012

Foarte cuprinzator articolul, multumim! Eu personal insa nu sunt de acord cu abordari de genul " va inteleg, intra-devar", atunci cand apar obiectiile. Mai bine discuti direct despre obiectia respectiva, fara cuvinte de-astea care in realitate nu au sens, ca nici nu il intelegi, nici nu ii dai dreptate, din contra, vrei sa ii rezolvi obiectia.

Publik Miklos

Raspunde #1-1 | Publik Miklos | 19-01-2013

Intr-adevar este excelent articolul, mai mult este cat se poate de complet. Cat despre abordarea cu care nu esti de acord, abordare de genul "va inteleg, intr-adevar"... ei bine, daca persoana din fata mea are o obiectie, ea se datoreaza faptului ca el a vazut inainte ceva, stie ceva. Si ceea ce el stie sau ce a vazut - aia este adevarat pentru el. El nu stie ce stiu eu. Daca contrazic pe cineva, iar pentri el este adevarat ceea ce EL stie, nu vom ajunge la nici un rezultat. Am putea sa ne certam si sa argumentam ore in sir, iar la urma fiecare am pleca si am zice despre celalalt: "uite ce batut in cap este asta!"... Pentru ca sa-l deschid TREBUIE sa ii dau dreptate. Pentru ca atunci cand ii dau dreptate el nu se mai poate contrazice. Daca eu nu-i dau draptate, el isi va sustine ideea pe care o stie, pentru ca este a lui. Si atunci eu ii spun: "Intr-adevar, va inteleg, aveti dreptate!... (nu se mai poate certa, l-am dezarmat, si-a lasat garda jos), insa continui: "si eu am crezut asa cum spuneti dumneavoastra, pana cand nu am vazut ca..."(si ii spun ceea ce stiu eu)... mai pot intreba: "sunteti DESCHIS sa va uitati un pic si din unghiul meu la aceasta problema?... Iar daca e deschis se va uita, daca nu ar fi fost oricum o pierdere de timp si de energie emotionala sa continui la nesfarsit discutia in contradictoriu, nu-i asa?...



Narcisa - Elena Oprescu

Raspunde #2 | Narcisa - Elena Oprescu | 24-11-2012

Foarte inchegat articolul, felicitari! De cele mai multe ori este importantca intalnirea sa fie facuta cu o persoana care are capacitate de decizie in ceea ce priveste achizitia uni produs/serviciu dintr-o intreprindere. E cel mai bine sa stim de la inceput daca poate decide sau nu, din experienta pot afirma ca e bine asa, altfel timpul e pierdut, pt ca pe mine nu ma intereseaza sa fie incantat cel care nu poate decide, scopul meu este sa semnez un contract de vanzare:)


Olga Popescu

Raspunde #3 | Olga Popescu | 26-11-2012

Se intampla de multe ori sa ajungi sa discuti cu persoane care nu au puterea de decizie, dar daca sunt incantate de serviciul oferit, te pot ajuta sa ajungi mai departe la cine trebuie, sau poate chiar sa te sustina.:)


Gabriel

Raspunde #4 | Gabriel | 03-12-2012

Imi place, totusi, din putina mea experienta, banalitatile te pot aduce intr-o zona in care clientul se simte foarte relaxat, familiar cu subiectul si cu vanzatorul. Intri intr-o zona in care nu exista opozitie, iar tranzatia se incheie foarte usor. Mai ales daca discutia decurge natural si placut, nu ca un interogatoriu ;)


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate