Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Cum sa pui intrebarile potrivite clientului

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Trecutul, prezentul, viitorul, asteptarile si succesul

553275792875035.jpgIn vanzari, va va fi foarte dificil sa aveti succes daca veti pierde prea mult timp povestind clientului despre produsul dumneavoastra. Ca sa nu va loviti de un esec trebuie sa stiti ca este foarte important sa puneti intrebarile potrivite clientului, astfel incat sa reusiti, mai inainte de toate, sa ii descoperiti nevoile.

Desi aceste intrebari sunt importante in procesul de vanzare, in mod suprinzator, cei mai multi agenti le ignora. De ce? Pentru ca  le adreseaza atat de inadecvat, ca si cum clientul s-ar afla la un interogatoriu, incat observa ca acesta ajunge sa se simta manipulat, isi pierde rabdarea si refuza sa mai raspunda eficient la intrebari.


Pentru a elimina acest sentiment de manipulare pe care il resimte clientul si pentru a reusi sa ii cunoasteti mai bine nevoile, trebuie sa respectati doua conditii care va vor garanta pertinenta intrebarilor adresate.

- In primul rand, clientul trebuie sa simta ca obiectivul dumneavoastra este sa ii acordati un ajutor sincer, astfel incat el sa obtina ceea ce-si doreste.
- In doilea rand, clientul trebuie sa va vada ca pe un expert in domeniul dumneavoastra de activitate, deoarece ii face placere sa lucreze cu un vanzator care ii demonstreaza ca ii va aduce un plus de valoare.

Atentie!!! Fara aceste doua reguli, solutia pe care am propus-o in continuare nu va functiona.

Pentru a crea un climat favorabil intrebarilor pe care le veti pune in timpul interviului cu clientul, eu propun cinci etape. Nu va faceti griji daca va veti simti inconfortabil la inceput. Trebuie sa perseverati, iar dupa cateva intalniri o sa fiti mai stapan pe situatie si discutiile se vor desfasura intr-un mod mai natural.

Cele 5 etape propuse pentru a va structura intrebarile in timpul unei discutii cu clientul
- Etapa 1: vorbiti despre trecut;
- Etapa 2: vorbiti despre prezent;
- Etapa 3: vorbiti despre viitor;
- Etapa 4: vorbiti despre asteptarile pe care le are de la oferta dumneavoastra;
- Etapa 5: vorbiti despre conditiile care se impun unui succes.

In continuare, sa detaliem fiecare dintre aceste 5 etape.

Etapa 1: Trecutul

Ajungand sa cunoasteti trecutul potentialului dumneavoastra client si profesia lui, va va fi mai usor sa intelegeti deciziile pe care le-a luat in trecut, dar si posibilele decizii viitoare fata de ofertele similare cu produsul/serviciul dumneavoastra.

Etapa 2: Prezentul

Chiar daca va bucurati de o cunoastere profunda a pietei in care actionati, nu ar strica sa aflati elementele specifice potentialului client cu care purtati o discutie.

Etapa 3: Viitorul

Trebuie sa ajungeti sa cunoasteti scopurile, obiectivele si prioritatile interlocutorului dumneavostra fata de activitatea pe care o desfasoara si fata de el insusi.

Etapa 4: Asteptarile pe care le are fata de oferta dumneavoastra

Sesizati si intelegeti felul in care percepe potentialul client oferta dumneavoastra, atunci cand se raporteaza la rezultatele asteptate. Astfel veti putea aprecia impactul pozitiv pe care il veti avea asupra lui.

Etapa 5: Conditiile care se impun unui succes

Trebuie sa identificati probabilitatile existente de a obtine succes prin luarea in calcul a barierelor sau a provocarilor care necesita a fi depasite. Trebuie sa constientizati ca se formeaza o legatura intre dumneavoastra si potentialul client, iar esecurile sau succesele se vor rasfrange asupra amandurora.

Amintiti-va intotdeauna ca interlocutorul ales de dumneavoastra trebuie sa fie convins ca, datorita profesionalismului si experientei dumneavoastra, il puteti ajuta sa obtina ceea ce-si doreste. Cea mai buna cale de a-l face pe potentialul client sa creada asta, este sa-i aratati ca detineti cele doua elemente (dorinta de a-l ajuta si profesionalismul), lucru pe care il veti reusi prin intrebarile potrivite intr-un mod potrivit.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Mariana

Raspunde #1 | Mariana | 04-12-2012

Un vanzator bune stie sa intrebe, sa asculte si sa raspunda la intrebarile si nevoile clientului. El trebuie sa fie ca un consilier si trebuie sa isi convinga clientul ca el ii poate da cele mai bune sfaturi.

Mallecourt Lionel

Raspunde #1-1 | Mallecourt Lionel | 10-12-2012

Corect Mariana...de aia prefer sa numesc un Vanzator cu apelatie de Consilier Comercial...pentru ca mai mult de a vinde un produs sau un serviciu, el trebuie sa consilieze un consumator in actul de cumparare. Sa-l ajuta sa cumpere ce e mai bine pentru el din gama lui de produse/servicii.



Lorena

Raspunde #2 | Lorena | 04-12-2012

Din punctul de vedere al unui client, cel mai urat lucru este sa te simti manipulat, in alte cuvinte "prostit de fata" , sa ai impresia ca vanzatorului nu ii pasa absolut deloc ce nevoi ai tu, ca nu te asaculta ca incearca sa te forteze sa cumperi ceva ce nu ai nevoie. Atunci intervine ideea cum ca nu este un profesionist prin urmare nu ai de ce sa vrei sa cumperi ceva de la el.

Dana M

Raspunde #2-1 | Dana M | 04-12-2012

Ai dreptate! Si apoi ai senzatia ca pierzi timpul degeaba si iti pierzi rabdarea si iti spui ca toti sunt niste incompetenti. Ar trebui sa citeasca mai mult articole de acest gen :)

Georgiana Matei

Raspunde #2-1-1 | Georgiana Matei | 04-12-2012

Da, corect! Un exemplu e cand ii zici agentului imobiliar ca tu vrei apartament de 2 camere si el iti arata de 4!!! :))




Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate