Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Cum sa construiti un argumentar de vanzare

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Caracteristicile, avantajelor, piata si mesajul

692297645575651.jpgIntr-o prima etapa, trebuie sa determinati diferentele caracteristice ale produsului sau serviciului dumneavoastra.

Acestea se grupeaza in mai multe categorii:

Caracteristici tehnice
- Acestea cuprind modul de fabricare, compozitia, performantele, functionarea, etc.

Caracteristici comerciale
- Acestea cuprind tarifele, oferte promotionale, oferte la pachet, modul de livrare, modul si perioadele de decontare, garantii, servicii postvanzare, servicii asociate produsului, etc.

Caracteristicile legate de intreprindere
- Notorietate, imaginea marcii, localizare geografica, dimensiune (numar de salariati, cifra de afaceri, numar de clienti), apartenenta la un grup sau independenta financiara, implantare la nivel mondial sau regional, moduri de productie, etc.

O a doua etapa consta in realizarea unui inventar al avantajelor pe care le poate aduce serviciul sau produsul dumneavoastra clientului
Intr-adevar, o simpla lista de caracteristici nu pare atat de interesanta, nici nu pare sa se vanda asa bine. Este important sa explicati clientului cum il poate ajuta produsul/serviciul dumneavoastra in viata de zi cu zi. Trebuie sa cunoasteti perfect toate avantajele produsului/serviciului dumneavoastra pentru a putea expune si dezvolta acele avantaje care corespund adevaratelor motivatii ale clientului.

Intr-o a treia etapa, trebuie sa cunoasteti perfect piata pe care operati
Trebuie sa aflati cum actioneaza concurentii dumneavoastra: produsele pe care le vand, modul in care le vand, la ce preturi, modul in care abordeaza piata, strategia de marketing, mesajele distribuite, etc. De asemenea, va trebui sa realizati anumite sondaje, pentru a afla ce anume doresc clientii dumneavoastra: ce produse, la ce pret, ce oferte la pachet, ce servicii conexe, servicii postvanzare, ce garantii, etc.

O a patra etapa consta in definirea unei propuneri de vanzare unica si atractiva (USP : Unique selling proposition)
Aceasta este unica pentru ca nu exista nicaieri altundeva, este incomparabila. Aceasta descrie prin ce este diferit produsul dumneavoastra de cel al concurentilor. Acest lucru il va convinge pe potentialul client sa cumpere produsul dumneavoastra, si nu pe al concurentilor. Daca produsul dumneavoastra este comparabil cu cel al concurentilor, o solutie inteligenta ar fi aceea de a crea oferte la pachet ale produsului/serviciului care sa satisfaca nevoile potentialilor clienti si care sa va diferentieze de concurentii dumneavoastra. Cel mai important este de a utiliza un mesaj puternic care sa va scoate in evidenta.

Iata cateva exemple cunoscute de oferta unica de vanzare (USP):
M&M's: 'Ti se topesc in gura, nu in mana'.
Orez Uncle Ben's : 'Nu se lipeste niciodata'.
Scutece Pampers: 'Raman uscate, chiar si atunci cand sunt ude'.
Pasta de dinti Colgate : 'Va curata dintii si lasa o respiratie curata'.

Odata intreprinse aceste etape, va trebuie sa elaborati si sa lucrati la argumentarul comercial.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Mariana

Raspunde #1 | Mariana | 20-05-2013

Fara un argumentar de vanzare te duci ca un caine surd la vanatoare! Nu e ca si cum te duci in piata si vinzi rosii si toata lumea stie la ce sunt bune rosiile...chiar si acolo trebuie sa stii sa spui de ce ale tale sunt mai bune ca ale vecinului de taraba.


Ionut

Raspunde #2 | Ionut | 20-05-2013

Crearea unui argumentar face parte din profesionalismul cu care se infatiseaza un vanzator in fata clientului. Fara asa ceva nu o sa reusesti sa vinzi nimic niciodata...cand pentru vanzarea unui produs nu mai e nevoie sa alcatuiesti un argumentar atunci nu mai e nevoie nici de agentul de vanzari pentru ca acel produs este mult prea cunoscut si dorit si se vinde singur.


Sorin

Raspunde #3 | Sorin | 20-05-2013

Il putem compara cu tema de acasa din scoala...cu cat e mai bine facuta cu atat nota e mai mare...cu cat e mai bine facut argumentarul cu atat o sa vinzi mai bine! Spor la vanzari!


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate