Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Cum sa abordezi potentialii clienti la telefon

Mircea Enescu
Domeniu : Alte forme de invatamant n.c.a.
Meserie : Expert instructor pregatire profesionala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Daca n-ai nimic interesant, atunci de ce ma suni?


Zilele trecute, ies dintr-o intalnire si vad ca am trei apeluri pierdute, toate de la acelasi numar necunoscut. Asa ca sun sa vad ce si unde „arde”! Nici n-apuc sa termin propozitia „am observat ca am trei apeluri pierdute de la dvs.” ca imediat ma ia cu asalt o avalansa de cuvinte rostite grabit, greu de inteles si de urmarit. Daca nu ma insel, a fost ceva de genul „Buna ziua, numele meu este ..., din partea companiei ... si v-am sunat ca sa va prezint produsul nostru..., care este cel mai bun de piata la momentul actual si care are acum un pret extraordinar de mic si de avantajos.” Inchei aici citatul pentru ca tot aici am inchis si eu telefonul.
 
Din pacate, meseria de om de vanzari este privita si din acest motiv cu foarte mare reticenta de majoritatea populatiei. „Eu, eu sa sun zilnic zeci de oameni si sa-i deranjez cu produsul meu, iar ei sa-mi zica sa-i las in pace? Sa-mi tranteasca atatia oameni zilnic telefonul in nas si eu sa le zambesc pentru ca asa trebuie? Nu, nu pot sa fac asa ceva, niciodata!”, sunt cuvintele multor tineri care, expusi unor astfel de experiente de vanzare si de abordare, isi imagineaza ca asa procedeaza toti reprezentatii comerciali atunci cand trebuie sa gaseasca noi clienti.
 
Si eu, la fel ca si dvs., atunci cand raspundem la telefon ne dorim sa auzim lucruri de interes pentru noi, ceva care sa ne faca viata mai frumoasa, mai usoara, mai simpla. Asa ca apasam tasta verde a telefoanelor noastre mobile cu o speranta direct proportionala cu dezamagirea pe care o traim in momentul in care realizam de ce am fost sunati.
 
„Vreau sa ne intalnim ca sa ne cunoastem”, „vreau sa facem un schimb de informatii”, „vreau sa stam de vorba”, „vreau sa stabilim o colaborare” , „vreau sa va prezint ceva foarte interesant”, „avem o oferta speciala pentru dvs.” sunt toate variante utilizate iar si iar de oamenii de vanzari care incearca sa stabileasca o intalnire ferindu-se sa spuna exact despre ce e vorba. „Daca-i dau mai multe informatii, sigur ma refuza, asa ca vorbesc mieros, sunt evaziv, dar insistent si-mi iese” recunosc unii agenti de vanzari.
 
Insa cum ar fi daca mesajul omului de vanzari ar fi unul clar, direct si la obiect, construit pe beneficiile produsului promovat si pe interesele interlocutorului? Spre exemplu, „v-am sunat sa va spun ca va oferim cadou o cafea pe care o puteti savura lecturand cateva ziare si reviste cat timp masina dvs. este curatata la spalatoria noastra auto.” Sau, „v-am sunat sa va anunt ca dezvoltatorul complexului rezidential  XYZ va ofera posibilitatea de a locui timp o luna intr-un apartament de doua camere in schimbul unei chirii de numai 100 euro ca sa vedeti exact ce inseamna sa locuiesti aici”.
 
Analizand cu atentie motivele pentru care clientii cumpara in prezent, precum si care sunt cele mai frecvente obiectii, agentul de vanzari, uneori cu acordul superiorilor sai, deseori insa plecand chiar de la caracteristicile produsului sau, poate construi un mesaj de interes cu sanse mari de reusita in abordarea noilor clienti. Altfel, viata reprezentantului comercial va fi al naibii de grea!

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Filipciuc Georgeta

Raspunde #1 | Filipciuc Georgeta | 20-08-2012

Foarte adevarat doar ca existe f. multe "scoli" de vanzari, depinde fiecare agent pa mana cui pica. O insiruire a standardelor pe domenii poate poate fi utila.

Mircea Enescu

Raspunde #1-1 | Mircea Enescu | 20-08-2012

Intr-adevar, dna Georgeta Filipciuc, cand vine vorba de vanzari, "cate bordeie, atatea obiceiuri"! Din pacate. La ce standarde pe domenii va referiti? Multumesc.



july

Raspunde #2 | july | 20-08-2012

Bine macar ca exista aceste "scoli de vanzari". :) Am vazut multe cazuri in care acesti tineri sunt pur si simplu aruncati in activitatea de vanzare, fara nici o pregatire in prealabil. E normal ca fac bietii ce stiu/ pot/ li se spune sa faca. :)

Mircea Enescu

Raspunde #2-1 | Mircea Enescu | 20-08-2012

Da, intr-adevar, intr-o proportie covarsitoare, trainingul de vanzari e "pasare rara" prin companiile din Romania!


Mallecourt Lionel

Raspunde #2-2 | Mallecourt Lionel | 21-08-2012

Asa este July...o mare risip de banii pentru companiile care nu au inteles importanta de a investi in formare! Felicitarii pentru articol Mircea, foarte util pentru cei care lucreaza in domeniu.

Mircea Enescu

Raspunde #2-2-1 | Mircea Enescu | 21-08-2012

Multumesc, Lionel!




Olga Popescu

Raspunde #3 | Olga Popescu | 20-08-2012

Oricare ar fi domeniul, aceasta "declaratie de valoare", asa cum ii spunem in materie de vanzare, ar trebui centrata pe client si nu pe "turuirea" unor sabloane care astazi nu isi mai au rostul, gen : "suntem cei mai tari", "avem cea mai tare oferta", "ceva senzational"..etc. Daca nu ii spui ceva care sa ii atraga atentia si sa intelega ce are de castigat daca te asculta, cel mai probabil ca apelul se va incheia cu un receptor trantit in nas. :) Multumim pentru articol, Mircea, foarte util!

Mircea Enescu

Raspunde #3-1 | Mircea Enescu | 20-08-2012

Mutumesc si eu, Olguta, pentru aprecieri!



Filipciuc Georgeta

Raspunde #4 | Filipciuc Georgeta | 20-08-2012

ESTE foarte DIFERITA vanzarea anumitor produse finite de vanzarea de asigurari, ca sa dau un exemplu in extreme. In ceea ce priveste training-urile, doar firmele care si le permit lucreaza eficient, in rest este munca "dupa ureche"; firmele de calibru au sistemul de training-uri bine pus la punct. Exista reguli foarte clare de abordare a potentialilor clienti atat ptr. cea telefonica cat si ptr. cea directa; acestea trebuie predate, invatate si aplicate cu rigurozitate. Atata tot, nu-i altceva. Cine "turuie' inafara acestor reguli, turuie degeaba. Si toate aceste reguli sunt centrate pe client!

Mircea Enescu

Raspunde #4-1 | Mircea Enescu | 21-08-2012

Foarte corect!


Niculescu Liana

Raspunde #4-2 | Niculescu Liana | 14-03-2013

Poate ca aveti dreptate, doamna Filipciuc Georgeta. Totusi in vanzarea produselor Companiilor de Asigurari, mai ales a celor de viata, abordarea telefonica este baza. Iar scopul acestei abordari este stabilirea unei intalniri cu clientul. Pentru ai starnii interesul clientului, trebie sa "turui" un pic, sa il pui in tema cu scopul propunerii acestei intalniri, fara a inceraca sa vinzi nimic prin telefon, asta este una din reguli. In asigurari totul decurge altfel decat in vanzarea marfurilor sau a altor servicii. Toate cartile vorbesc despre cum sa vinzi, cum sa abordezi clientul, dar nimic despre vanzarea de asigurari de viata. Stiti de ce? Pentru ca se vand cel mai greu, mai ales pe o piata sceptica si fara traditie de gen. In acest gen de vanzare iti trebuie rabdare, capacitate de acumulare, dar mai ales persuasivitate. Ce parere aveti domnule Mircea Enescu?



laurentiu

Raspunde #5 | laurentiu | 14-03-2013

Felicitari pentru articol, eram curios sa citesc raspunsul dumneavoastra la parerea doamnei Liana Niculescu. Sunt la inceput de drum in vanzarea de asigurari de viata si mi-ar place sa citesc ceva in directia asta!


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate