Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Asteptarile unui cumparator de la un vanzator

Marina Otelea
Domeniu : Restaurante
Meserie : Organizator prestari servicii
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Daca ati fi cumparatorul, ati cumpara de la un reprezentant ca Dvs.?



Ce cauta un cumparator si la ce se asteapta din partea unui vanzator sau a unui furnizor? Ce vrea dansul cu adevarat? Sau, mai mult, ce doreste acesta? De ce cumpara acesta? Oare nu sunt acestea intrebari pertinente pe care ar trebui sa si le puna un vanzator? Cu totii suntem de acord ca este esential sa invatam sa raspundem la obiectii, sa negociem bine, sa stim cum sa incheiem vanzarile, sa punem intrebarile bune, etc., insa mult mai important este sa cunosti motivele care incita o persoana sa cumpere. Intrucat oamenilor le place la nebunie sa faca cumparaturi si nu le place sa li se vanda, de ce sa nu va imbunatatiti punandu-va in locul cumparatorului? Astfel, veti fi in masura sa constatati ca este mai important sa intelegeti de ce cumpara un client, decat sa invatati cum sa vindeti!

 

Iata o serie de intrebari pe care clientul si le pune atunci cand se intalneste cu un reprezentant:

- Pot sa am incredere in dansul?

- Cunoaste bine produsul despre care vorbeste?

- Care este nivelul sau de expertiza?

- Cum ma va ajuta sa obtin ceea ce doresc?

- Intelege ce fac si ce obiectiv am?

- Este diferit de ceilalti reprezentanti?

- Ma simt bine in compania lui?

- Este credibil, ori poate este un sarlatan care vrea doar sa isi vanda rapid produsul?

- Incearca sa inteleaga nevoile mele si sa descopere ceea ce doresc?

- Este fiabil, onest si integru?

- Vrea sa ma ajute sa ma imbunatatesc?

- Cauta o solutie din care sa castigam amandoi?

- Crede in ceea ce spune?

- Doresc sa am o relatie de afaceri cu aceasta persoana?


Dupa cum veti constata la un moment dat, cumparatorul acorda mult mai multa importanta unei relatii de incredere si unui anumit grad de intelegere cu vanzatorul. De fapt, clientul doreste o relatie de afaceri cu o persoana care este sincer interesata sa il ajute sa se perfectioneze.

 

Or, este evident ca principalul obiectiv al majoritatii vanzatorilor nu este acela de a ajuta clientul, ci de a face cat mai multi bani, si cat mai repede posibil, obiectiv totalmente opus celui al cumparatorului. Atunci cand un vanzator discuta cu un potential client, nu trebuie sa il considere drept banii pentru viitoarea sa masina. Acest exemplu va poate parea exagerat, insa nu face decat sa ilustreze faptul ca, intr-un asemenea caz, bunastarea cumparatorului nu este prioritate pentru vanzator.

 

Parerea unui numar mare de vanzatori este urmatoarea: „Obiectivul meu este sa fac multi bani vanzand ceea ce pot, cat de repede posibil, pentru a-mi creste nivelul de trai cat mai repede.” Or, se pare ca foarte putini oameni au succes cu o astfel de viziune.

 

Iata enuntul propus de noi: „Urmaresc sa imi imbunatatesc in mod constant competentele pentru ca exercit aceasta activitate cu pasiune. Fiind o resursa de incredere pentru clientul meu si ajutandu-l sa obtina ceea ce doreste, voi avea succesul pe care il doresc si pe care il vizez.”

 

Sa citam un exemplu mai radical. Daca nu ati fi platit sa exercitati aceasta activitate, ati continua sa lucrati unde sunteti angajat in acest moment? Daca raspunsul este negativ, inseamna ca lucrati mai mult pentru dumneavoastra decat pentru clientul dumneavoastra, si nu aceasta este calea spre succes.

 

Piata a suferit numeroase modificari in ultimii ani. Nu va dam decat un exemplu: acum aproximativ treizeci de ani, optiunile noastre de cumparare a unui telefon erau limitate la modelul A sau B, si trebuia sa cumparam de la o singura companie, care detinea monopolul in acest tip de comunicatii. Pe piata ultracompetitiva din ziua de azi, avem enorm de multe optiuni. Avem posibilitatea sa cumparam modelul de telefon care ne convine, intrucat sunt disponibile pe piata peste o suta de modele de telefon, care provin de la diversi producatori.

 

Intrucat cumparatorii au prea multe optiuni, iar produsele sunt adeseori asemanatoare, de ce ar cumpara un client produsul dumneavoastra, si nu pe al altcuiva? In definitiv, calitatea vanzatorului, competentele sale, increderea pe care o inspira si simpatia fata de client vor face diferenta.

 

Daca, incepand in acest moment, luati decizia sa considerati drept prioritara ratiunea care motiveaza un client sa cumpere produsul dumneavoastra, veti deveni unul din cei mai buni din domeniul dumneavoastra, iar succesul financiar va va depasi toate asteptarile.


Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Olga Popescu

Raspunde #1 | Olga Popescu | 21-12-2012

Frumos articol, Marina! Felicitari! Adevarul e ca sunt putini vanzatori care sunt cu adevarat orientati spre nevoile clientului, sau macar sa tina cont de dorintele acestuia. Cei mai multi nu au timp sa se gandeasca la aceste aspecte pentru ca se gandesc la target sau la castigul general de vanzari. Ma bucura insa sa vad ca astazi, din ce in ce mai mult, cumparatorii devin selectivi si isi aleg cu grija reprezentantul comercial.

Marina Otelea

Raspunde #1-1 | Marina Otelea | 11-01-2013

Iti multumesc Olguta! Intr-adevar sunt foarte multi vanzatori care sunt prea ocupati sa se gandeasca la target si astfel pierd din vedere nevoile clientului. Cu toate acestea, cu cat vor evita mai mult sa se gandeasca la nevoile clientilor cu atat le va fi mai greu sa isi atinga targetul, si cu cat se vor gandi mai mult la nevoile clientului cu atat vor vedea ca atingerea targetului va fi mult mai usor si mai rapid de atins. Cel mai important este sa se ajunga la o situatie de tipul win-win, adica fiecare partener sa aiba partea lui de castig si de avantaje :)



nouatigaraelectronica

Raspunde #2 | nouatigaraelectronica | 22-12-2012

Foarte interesant si foarte util acest articol. Multumesc si va doresc Sarbatori fericite !!!


ContaRadulescu

Raspunde #3 | ContaRadulescu | 07-01-2013

Interesant articol si util in acelasi timp. Numai ca majoritatea cumparatorilor cauta o singura chestie: si anume calitate maxima la pret minim.

Marina Otelea

Raspunde #3-1 | Marina Otelea | 11-01-2013

Ai dreptate, toti vrem asta... :) dar realitatea este ca asa ceva nu prea exista. Cel mai bine ar fi sa avem in vedere un raport bun calitate-pret.



papetarie

Raspunde #4 | papetarie | 16-02-2013

Interesant acest articol.Am lucrat pe partea de vanzare.Da, asa este, acestea sunt asteparile unui client.Trebuie sa-l faci sa aiba incredere in tine.


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate