Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Cum sa insisti elegant in solicitarea unei intalniri

Mircea Enescu
Domeniu : Alte forme de invatamant n.c.a.
Meserie : Expert instructor pregatire profesionala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Refuzati? Reintra pe geam


Zilele trecute primesc un telefon din partea unei amice care lucreaza nu de foarte mult timp in vanzari. Dupa un scurt dialog de complezenta, mi se plange apoi ca nu reuseste sub niciun chip si sub nicio forma sa se intalneasca cu un important client. A incercat de nenumarate ori in ultimele luni si nimic. “In toate cartile de vanzari scrie sa fii perseverent, sa nu renunti, ca e nevoie de mai multe incercari pentru a obtine o intalnire. La fel imi spun si sefii mei. Unde gresesc?”, ma intreba amica mea cu amaraciune in glas.
 
Foarte multi oameni de vanzari procedeaza la fel: cand sunt refuzati, adica “dati afara pe usa”, invatati fiind sa nu cedeze usor, “reintra pe geam”. Insa o fac la fel ca prima oara din aproape toate punctele de vedere: tip de abordare, argumente, obiective etc.
 
Da, este foarte adevarat ca pentru a avea succes in vanzari este fundamental sa fii perseverent. Insa tot atat de adevarat este ca aceasta incapatanare in sensul bun al cuvantului trebuie sa se concretizeze de fiecare data in mesaje diferite.
 
Daca la prima incercare de abordare ai spus pentru ce clienti importanti ai lucrat sau lucrezi in prezent, atunci la urmatoarea tentativa de a obtine o intalnire poate ar fi interesant sa mentionezi ori sa arati o marturie din partea unui client multumit. Data viitoare incearca cu un studiu de caz, bineinteles de succes. Apoi, incearca sa faci o demonstratie a calitatilor produsului care sa evidentieze clar beneficiile lui. Sau poate ca un nou produs sau o noua modalitate de utilizare a produsului tau poate reprezenta subiectul unei noi incercari de obtinere a unei intalniri.
 
Din punctul meu de vedere, cel mai simplu, mai ieftin si mai la indemana mod de a transmite aceste informatii si argumente ca sa obtii o prima intalnire este email-ul. De aceea, ori de cate ori un client iti spune “nu” propunerii de a va cunoaste, acesta trebuie sa spuna “da” solicitarii de intra in posesia adresei sale de email.
 
Insa pentru ca aceste mesaje sa-si atinga scopul si sa nu fie ignorate ori sterse, ele nu trebuie sub nicio forma sa aibe subiectul “Oferta generala de servicii si produse a firmei ABC SRL”. Sau, mai rau, niciun cuvant mentionat in dreptul acestei rubrici, ci doar un fisier urias in atasament cu o lista nesfarsita de preturi si denumiri. Incearca sa formulezi o intrebare in subiectul emailului, personalizeaza mesajul mentionand numele clientului sau descrie pe scurt si convingator un argument in favoarea produsului tau. Trei - patru astfel de mesaje pe an sunt mai mult decat suficiente pentru a te mentine in atentia potentialului client.
 
Sigur, aceasta metoda de a “reintra pe geam” nu trebuie sa excluda telefonul din “arsenalul” omului de vanzari care incearca sa obtina cat mai multe intalniri. Dar poate fi extrem de eficienta din perspectiva timpului alocat, a diminuarii impactului psihologic cauzat de refuzurile clientului si a pastrarii legaturii cu foarte multi potentiali clienti. Asadar, perseverent, perseverent, dar inteligent, pe email!

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Catalin

Raspunde #1 | Catalin | 21-08-2012

Eu cred ca unii oameni sunt nascuti pentru a vinde. Trebuie sa ai si anumite calitati care nu intotdeauna sunt invatate pe parcurs.

Ioana

Raspunde #1-1 | Ioana | 21-08-2012

Da, categoric dar si tehnicile de vanzare si instruirea in acest domeniu iti imbunatatesc prestatia!

Cosmin

Raspunde #1-1-1 | Cosmin | 21-08-2012

O combinatie intre ce s-a mentionat mai sus si un trainer bun la inceput pot face dintr-un vanzator obisnuit, unul care iti poate vinde orice, indiferent daca ai nevoie sau nu de acel ceva:) Prima intalnire este esentiala...se spune ca atunci cand abordezi pe cineva prima oara (si e necesara o intalnire) nu trebuie sa il convingi sa cumpere produsul tau si trebuie sa il convingi sa va intalniti, apoi vanzarea produsului e ca si facuta:) Cum e mentionat si in articol...daca cel care raspunde la telefon are o prima impresie ca vrei ceva de la el, ca tu ai nevoiede el o sa fie reticent, arta este sa il faci sa creada ca el are nevoie de tine. :)

Publik Miklos

#1-1-1-1 | Publik Miklos | 19-01-2013

In primul rand Cosmine as veni cu precizarea ca pentru o relatie pe termen lung este chiar contra indicat sa COMVINGI pe cineva. Daca eu comving pe cineva in loc ca EL sa se convinga singur, ulteror, de cele mai multe ori ii va parea rau de alegerea facuta. Ti s-a intamplat sa intri intr-un magazin si sa vina vanzatoarea si sa te strezese, poate chiar sa te faca sa cumperi o haina pe care apoi sa nu o mai porti?... Oamenilor le place sa cumpere insa nu le place sa li se vanda!... E adevarat ca si eu influientez intr-un fel, insa punand intrebari si las omul sa raspunda... ii las lui privilegiul alegerii, ca si cum ideea a venit de la el si nu de la mine. Eu am pus doar intrebari de genul: "Ce s-ar intampla daca...?; Cum crezi ca ar fi mai bine ...?; Crezi ca te-ar ajuta daca ...?; si acolo unde sunt puncte-puncte pun ceea ce sugerez eu... insa EL o gandeste si si EL gaseste solutia... El se va putea mandri ca a gasit solutia, a lui a fost ideea!...




Publik Miklos

Raspunde #1-2 | Publik Miklos | 19-01-2013

NIMENI nu s-a mascut cu abilitatea de a vinde sau de a relationa. Orice abilitate se poate obtine si se poate dezvolta!... devenim buni in ceea ce facem. (daca vrem cu adevarat si facem ceea ce este necesar sa obtinem acele abilitati). Daca m-ati fi cunoscut pe mine la inceputuri, nu cred ca mi-ati fi dat vreo sansa. Daca venea cineva la noi acasa iar eu nu o cunosteam, plecam din camera. Acum pot vorbi in fata a mii de oameni pe care nu-i cunosc si pot face cunostinta si relationa cu oricine.

july

Raspunde #1-2-1 | july | 19-01-2013

Eu sustin ideea ca exista un potential innascut :) Imi pare rau, d-le Miklos, nu vreau sa neg importanta invatarii si dezvoltarii, din contra. Dar nu sunt de acord ca "nimeni nu s-a nascut cu abilitatea de a relationa". Uitati-va la copii mici de la gradinitita..sunt unii care inca de la aceasta varsta frageda pot influenta, pot convinge, pot relationa extraordinar de usor. Acesta e potentialul pe care daca si-l si dezvolta, devine urias. La fel am vazut vorbitori in public foarte buni si captivanti, pe care cand i-am intrebat ce studii, pregatire, sau traininguri au urmat, am fost surprinsa sa aflu ca abia daca aveau un basic de pregatire in acest domeniu. :) E adevarat ca se poate face orice si se pot depasi multe bariere printr-o pregatire temeinica...dar eu cred ca doar combinatia dintre ele te face cu adevarat bun.

Publik Miklos

#1-2-1-1 | Publik Miklos | 20-01-2013

Perfect de acord, unii AU o mai mare si altii mai mica la inceput, insa ceea ce CONTEAZA si face diferenta este MUNCA!... punct. Cunosc si sunt convins ca cunoastem cu totii persoane su extraordinare abilitati sau talente si care se pierd, oamenii se pierd si nu ajung nicidata sa re realizeze in domeniul in care au abilitatea sau talentul, raman la stadiul de fosta speranta... iar altii care au pornit chiar cu un handicap in directia respectiva si MUNCA a fost ceea care a facut diferenta. Crezi asta?... Eu da. Si tocmai de aceea pe mine nu ma intereseaza atat cat de multe abilitati innascute are o persoana ci cat de mult isi doreste sa isi depaseasca conditia, cat de mult isi doreste sa reuseasca, ce motivatie are...


july

#1-2-1-2 | july | 20-01-2013

Pe mine ma intereseaza amandoua :) Sunt de acord total cu munca si cu faptul ca face diferenta de cele mai multe ori intre oameni. Totusi sa nu negam importanta potentialului inascut, iar afirmatia initiala a dumneavoastra mi s-a parut ca asta face. In rest, cum spuneam, sunt complet de acord cu ceea ce ati spus.


Publik Miklos

#1-2-1-3 | Publik Miklos | 20-01-2013

"Sunt de acord total cu munca si cu faptul ca face diferenta de cele mai multe ori intre oameni."... Nu de cele mai multe ori... TOTDEAUNA!... Totdeauna munca face diferenta! Daca are abilitati mai bune si face si munca este extraordinar, daca are abilitati fantastice insa nu face munca se va pierde si va fi depasit e cei fara atat de multe abilitati dar fac TOT ceea ce trebuie, tot ceea ce este necesar sa obtina ceea ce vor, inclusiv acele abilitati pe care nu le au sau le au mai slab dezvoltate. Deci, nu DOAR combinatia intre abilitatile native si pregatire... ci DOAR MOTIVATIA si DORINTA ARZATOARE face diferenta. Pentru ca atunci cand exista motivatie si o dorinta arzatoare, acea persoana va fi dispus sa faca pregatirea si va invata TOT ce are nevoie pentru a obtine acea dorinta pe care o are si isi va dezvolta acele abilitati de care are nevoie. E adevarat ca ii merge mai usor si mai repede celui care deja are acele abilitati mai dezoltate. Insa diferenta o face MUNCA, PREGATIREA.





Mircea Enescu

Raspunde #2 | Mircea Enescu | 21-08-2012

Multumesc pentru comentariu. 100% de acord. Inteligenta si sociabilitatea sunt de la Doamne - Doamne, nu ti le poate "preda" sau insufla cineva, te nasti sau nu cu ele. Ar mai fi apoi atitudinea pozitiva si dorinta de a reusi, aspecte ce pot fi puternic influentate de educatie si auto-educatie. In rest, e doar foarte mult de invatat!

Publik Miklos

Raspunde #2-1 | Publik Miklos | 19-01-2013

Sa inteleg ca sustineti ca nu se poate dezvolta nici inteligenta si nici sociabilitatea?...hmmm, cu faptul ca nu se poate "preda", mai ca - mai ca as putea fi de acord partial, cu toate ca si aici am dubii. Am vazut niste schimbari extraordinare la mine, (si pe mine ma cunosc cel mai bine!), insa am vazut foarte multe persoane care au reusit niste schimbari radicale. Trebuia sa ma fi vazut doar pe mine cum eram la inceputuri si de unde am plecat...

Olga Popescu

Raspunde #2-1-1 | Olga Popescu | 19-01-2013

Eu as zice ca sunt de la Doamne Doamne si se pot si dezvolta. Exista metode specifice pentru fiecare din cele mentionate mai sus. Ma ocup de traininguri de dezvoltare personala, iar Inteligenta Emotionala si Inteligenta Sociala sunt unele dintre subiectele abordate. Dar sincer, nu stiu ce sa zic despre schimbarile radicale. Experienta mi-a demonstrat ca totul se dezvolta, inteligenta, empatia, capacitatea de a relationa..etc...dar nimeni nu se schimba radical :)In ceea ce ma priveste, si eu am experimentat schimbari spectaculoase care m-au surprins si pe mine..dar fondul e acelasi..doar manifestarea diferita.

Publik Miklos

#2-1-1-1 | Publik Miklos | 20-01-2013

"dar nimeni nu se schimba radical" ... este o afirmatie categorica si definitiva. Cum ai ajuns la concluzia asta?... Esti sigura?... Mai ales ca tot tu spui: "Experienta mi-a demonstrat ca totul se dezvolta, inteligenta, empatia, capacitatea de a relationa..etc..."... mai mult, continui: "In ceea ce ma priveste, si eu am experimentat schimbari spectaculoase care m-au surprins si pe mine." Daca totul se poate dezvolta... pana unde se poate dezvolta?... cine ne poate limita?... cine ne pune limitele?... de cine depinde pana unde duci dezvoltarea?... Daca iti face placere si este important pentru tine sa ai draptate, eu pot sa-ti dau draptate.. Uite: NU se pot obtine schimbari radicale! Exista o limita pana la care te poti schimba!... Te simti mai bine?... crezi ca te ajuta?...


Olga Popescu

#2-1-1-2 | Olga Popescu | 20-01-2013

Stiu ce am spus, domnule Miklos, nu era nevoie de atata parafrazare :) Departe de mine ideea de a avea neaparat nevoie sa am dreptate, nu stiu de unde aceasta concluzie. Imi spuneam doar parerea, care nu este deloc una categorica..iar parerea mea este ca pana acum nu am vazut oameni care sa se schimbe radical, ci doar oameni care si-au depasit limitele si temerile, mai mult sau mai putin. Pana unde se poate dezvolta un om? banuiesc ca nici unul dintre noi nu poate sa dea un raspuns..probabil poate merge foarte foarte departe...dar un pesimist mi-e greu sa cred ca se va transforma intr-un optimist, un introvert intr-un extrovert..etc..se poate sa ma insel..pana nu descoper o astfel de transformare miraculoasa de care vorbiti dumneavoastra, nu am cum sa stiu :) Iar finalul comentariului dumneavoastra mi s-a parut doar acid, fara a avea neaparat o valoare adugata pentru acest articol. Nu ma face "sa ma simt mai bine" si nici nu ajuta la dezbaterile de pe acest site. Dar este doar parerea mea, fara a fi categorica si definitiva.:)


Publik Miklos

#2-1-1-3 | Publik Miklos | 20-01-2013

Scuze daca am fost un pic mai acid, nici eu nu sunt perfect, chiar stiu ca mai am mult de lucrat cu mine insumi. In cazul in care a adevarat cand spui ca parerea ta nu este nici categorica si nici definitiva, atunci eu iti pot spune cat se poate de categoric ca: DA, oamenii se pot schimba radical. Oameni negativi POT deveni pozitivi, oameni pesimisti POT deveni optimisti. Ceea ce este mai greu, insa nu imposibil nici asta, ca oameni inchisi la minte sa devina deschisi. As putea chiar sa iti arat multi, chiar foarte multi asemenia oameni nu doar unul singur, as putea chiar sa ti-i prezint daca crezi ca asta te-ar ajuta.





Niculescu Liana

Raspunde #3 | Niculescu Liana | 22-09-2012

In primul rand solicitarea unei intalniri de informare si prezentare a produselor ce doresti sa le cunoasca, nu se face fara a cere permisunea de a-ti acorda 2-3 minute persoana careia te adresezi. O intalnire amanata de mai multe are soarta de a nu se finaliza niciodata. In aceste conditii, este necesar de analizat abordarea telefonica. Schimba spicul de abordare. Nu uita, chiar daca, abordezi clientul telefonic, clentrul trebuie sa simta, profesionalismul, atitudina pozitiva, zambetul tau, intr-un cuvant fi profesionist(a) si carismatic(a).


nouatigaraelectronica

Raspunde #4 | nouatigaraelectronica | 10-12-2012

Foarte interesant articolul si chiar m-am gandit in urma cu ceva luni cum sa nu fiu prea stresant cand trebuie sa stabilesc o intalnire, mai ales cu cineva care nu are timp mereu. Multumesc inca odata. O zi buna .


Publik Miklos

Raspunde #5 | Publik Miklos | 19-01-2013

Hmmm, interesant articolul. Pot spune ca, in ceea ce ma priveste obtin in proportie de 97% intalnirile pe care mi le programez chiar de la primul telefon, mai mult, pot spune ca ajung sa ma intalnesc cu toate persoanele. Pentru asta in primul rand ma pregatesc. Adica ma informez despre firma si despre persoana care ia decizii in firma la care vrau sa ajung ca sa arat ceea ce am eu. Apoi, indiferent cat timp mi s-a acordat la intalnire, cand ma intalnesc cu persoana, (intotdeauna am grija sa fie persoana care IA DECIZII in acea firma, in cazul in care nu ajung la acea persoana, nu fac nici o prezentare, creez doar o relatie cu persoana la care am ajuns si iau informatii despre persoana care ia deciziile finale. Apoi caut sa obtin o intalnire cu respectiva persoana, avand acum mai multe informatii despre el).

didi

Raspunde #5-1 | didi | 19-01-2013

Poate depinde mult si de ceea ce vindeti. Daca vinzi, de exemplu, produse bancare, sau asigurari, sau chestii la care oamenii sunt reticenti, oricat ai fi tu de bun in abordare, e foarte posibil sa ti se in chida telefonul in nas.



Publik Miklos

Raspunde #6 | Publik Miklos | 19-01-2013

Sa revin, indiferent cat timp mi s-a acordat, atunci cand sunt in fata persoanei care ia decizii, evit sa incep sa vorbesc despre ce am eu de oferit, incep prin a creea o relatie personala, pun intrebari despre firma si ce ar avea nevoie pentru a merge mai bine sau a progresa, a se dezvolta. Poate nici nu ii arat la acea intalnire produsele mele, nici nu vorbesc despre ele, am creeat doar o relatie de amicitie, devin un pertener de discutie placut, atent, care stie sa asculte si ma ofer sa caut o solutie care poate ajuta companie lui. Revin in cateva zile cu o solutie, produsul sau produsele mele... sunt focalizat pe nevoia lui, iar in discursul meu arat cum produsele mele il ajuta pe el si compania lui. De aceea eu nu sunt un vanzator, sunt un prieten care ofera solutii. Am facut asta in diverse domenii si diverse servicii, mai intai ca angajat, apoi ca si colaborator iar acum ca si proprietar de afaceri. Am facut asa si cand am activat in turism, si in imobiliare, si in asigurari iar acum ca si intreprinzator... imi place sa ajut oameni, sa fiu prietenul care gaseste solutii.


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate