Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Colaborarea productiva cu distribuitorii

Mallecourt Lionel
Domeniu : Activitati de consultanta in domeniul relatiilor p...
Meserie : Director societate comerciala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Relatia cu distribuitorii


distribuitori-furnizoriDupa alegerea unui canal de distributie, principala dificultate a unui furnizor este ajungerea la un acord pentru ca distribuitorul sa accepte sa-i vanda produsele. In primul rand trebuie propusa o gama de produse coerenta si propuse preturi bune. Realitatea arata cat de usor este pentru un distribuitor sa refuze preturi care nu ii convin. Numeroase supermarketuri si-au retras de pe raioane produse considerate ca fiind prea scumpe. In plus, un furnizor nu este singurul de pe raion: trebuie tinut cont si de celelalte marci nationale si de dezvoltarea marcilor de distribuitor.

Furnizorul mai trebuie sa convinga si in ceea ce priveste „beneficiul clientului'. Pentru a atrage un distribuitor, clientii acestuia trebuie sa fie interesati, cuceriti, impinsi sa cumpere si fidelizati. Si daca ii puteti incuraja sa cumpere si alte produse, in special din familii diferite, este chiar si mai bine. Trebuie asadar sa dovediti distribuitorului ca, datorita marcii dumneavoastra sau ajutorului dumneavoastra, acesta va atrage mai multi clienti si va vinde bine nu numai marca dumneavoastra, ci si altele. Distribuitorul va cauta toate mijloacele posibile pentru a creste rentabilitatea raioanelor sale. In acelasi timp, in afara negocierilor comerciale, furnizorul nu poate decat recomanda sau incita distribuitorul sa faca o anume reorganizare.

Trei criterii pentru a starni interesul distribuitorilor
Exista in general trei moduri de a starni interesul distribuitorilor: notorietatea produsului sau a marcii, inovatia adusa de produs si category management. In primul rand, trebuie stiut ca exista cateva marci care sunt esentiale intr-un magazin pentru notorietatea lor. Ma gandesc acum la Coca-Cola, Nutella etc. In ceea ce priveste inovatia, nu trebuie copiat ceea ce exista deja, ci propusa o noutate reala. Specialistii mentioneaza de exemplu aparatul de ras Mach 3 Power de la Gillette si micro-impulsurile sale sau alimentele functionale de la Danone. Publicitatea facuta pentru aceste produse este de asa natura ca practic obliga distribuitorii sa aiba produsul pe raft. Insa inovatiile sunt rare, prin urmare formatele de publicitate pentru a inlocui noutatea trebuie sa fie semnificative.

In ceea ce priveste category management, experienta furnizorului in aranjare dar mai ales cunoasterea clientului si a modului acestuia de a consuma vor fi cele care vor induce progresul familiei de produse de pe un raion si stimula vanzarile. Aceasta tehnica a luat nastere acum aproximativ cincisprezece ani in Statele Unite. Organizarea raionului poate fi facuta nu numai in functie de marca ci si in functie de produsele utilizate conditionat. De exemplu raionul 'ingrijirea parului' cuprinde, printre altele, creme, geluri si sampoane. Daca le aranjam in functie de marca, unele dintre ele, cum ar fi Fructis, Garnier si L'Oréal le vor masca pe celelalte. Unele marci tendinta de a prefera aceasta metoda iar distribuitorul le face pe plac in detrimentul consumatorului. Daca aranjam raionul in functie de subcategorii, cum ar fi geluri de dus, clientul va fi cel mai castigat deoarece isi va putea alege marca si face comparatii. Raionul trebuie sa fie aranjat in asa fel incat sa faciliteze achizitionarea de catre consumator.

Trebuie sa munciti pentru distribuitorii dumneavoastra
Furnizorul trebuie sa explice distribuitorului, prin studii, modul in care consumatorul cumpara produsul din magazin, care sunt „cheile de intrare” in raion pentru ca cel din urma sa fie modificat corespunzator. Distribuitorul trebuie convins sa depaseasca simpla logica furnizor si distribuitor si sa gandeasca in termeni de mod de consum si de cumparare. Voi da ca exemplu filtrele de cafea (consumabile) ce pot fi cumparate din raionul „cafea” ci nu din raionul „cafetiere”. Acesta este munca prestata gratuit, caci nimic nu garanteaza ca distribuitorul va tine cont de schimbarile propuse. Mai mult decat atat, conform directorului general al IFM, Franta este una dintre putinele tari in care producatorii, si nu distribuitorii, se ocupa de category management. In alte parti exista adevarate parteneriate.

Cand si cum sa va prezentati proiectul
Atunci cand prezentam un proiect de category management unui distribuitor, trebuie sa fim convingatori pe hartie si sa dovedim ca intreg raionul va avea de profitat. Pentru asta, trebuie sa cunoastem foarte bine comportamentul de consum. Daca category management este mediatizat prea mult de marile marci, si marcile de rangul al doilea sau al treilea pot avea idei foarte bune, afirma specialistii. Singurul dezavantaj: trebuie sa dispuneti de mijloacele necesare pentru efectua studiile aferente proiectului.

Daca furnizorul este de acord cu proiectul dumneavoastra de reorganizare a raionului, aceasta va va propune un test in 10-20 de magazine inainte de a o aplica intregii retele nationale. Atentie insa, orice operatiune de reorganizare sau orice simpla modificare a raionului fara a informa distribuitorul si a avea autorizatia acestuia este ilegala.

Inainte de a propune un proiect, cu exceptia cazului in care acesta este profund revolutionar, verificati daca distribuitorul nu si-a modificat raioanele cu ajutorul unui alt furnizor pe parcursul ultimelor sase luni. Trebuie sa va asigurati daca o strategie functioneaza sau nu inainte de a propune un alt raion distribuitorului.

Dezvoltati promovarea vanzarilor
Animatiile comerciale sunt negociate anual si stipulate in contractele comerciale. 'Daca un producator a introdus trei produse noi pentru anul respectiv, acesta poate solicita, de exemplu, trei animatii pentru trei perioade definite'. Punerea in evidenta a produsului este realizata prin demonstratii, concursuri, esantioane sau incercari gratuite, publicitate la locul de vanzare sau prin plasarea produselor in capul rafturilor. Totodata, promovarea vanzarilor prin distribuirea de mostre gratuite in magazine sau prin incercarea gratuita a produsului este valabila mai ales pentru produsele noi, de buna calitate si diferentiate in raport cu concurenta.

De asemenea, furnizorul poate propune distribuitorului activitati de promovare comune ale caror efecte vor fi pozitive pentru ambele parti. Interesul distribuitorului va fi acela de a oferi clientilor sai beneficii pe care acestia sa nu le gaseasca in alta parte la momentul respectiv.

In ceea ce priveste promovarea, couponing-ul este dificil de propus unui distribuitor cu toate ca ar insemna in jur de 140 de milioane de euro pe an, bani rambursabili. Aceste cupoane de reducere, emise de producator in beneficiul consumatorului reprezinta un volum de munca suplimentara pentru distribuitor, care trebuie sa le colecteze si sa le trimita furnizorului pentru ca banii aferenti sa-i fie rambursati. Distribuitorul va opta mai degraba pentru cuponul in format electronic, care este mai usor de gestionat.

Parteneriatul logistic
Preturile mici si promotiile permit o rotatie a stocurilor mai rapida. Gestiunea stocurilor este pentru distribuitor si sursa de economii si influenteaza alegerea produselor pentru raioanele sale. Daca un produs se vinde putin, acesta va ocupa un loc mai mic in raion si in stocuri. In plus fata de activitatile promotionale care vor stimula rotatia stocurilor, poate fi util pentru furnizor si distribuitor sa implementeze o logistica ce permite aprovizionarea ,,just-in-time”, adica exact la timp.

Schimbul de date
Stadiul final al parteneriatului dintre furnizor si distribuitor: schimbul de date. „Distribuitorul transmite din ce in ce mai multe informatii furnizorilor'. „Aceasta este o parte a relatiei comerciale globale.” Pentru ca asta sa se intample, distribuitorul trebuie sa aiba impresia unei relatii de castig-castig pentru a prefera colaborarea cu unul sau altul din furnizorii sai. Asta pentru ca distribuitorul poate oferi de asemenea informatii prestatorilor care apoi le transmit producatorilor. O practica care pot fi evitata prin relatii comerciale bune, prin relatii de incredere si prin servicii de calitate.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Administrator

Raspunde #1 | Administrator | 22-03-2010

Cred ca relatia cu distribuitorii depinde f mult si de pozitia lor pe piata...Una e sa negociezi cu multi distribuitori mai mici si alta cu lanturi de hypermarketuri care sunt mai puternice si practic fac regulile.


Florans

Raspunde #2 | Florans | 22-03-2010

Cuponul in format electronic.Un subiect care poate fi dezvoltat.La fel si parteneriatul logistic Just-in-time. Cu cat un distribuitor va fi mai smart cu atat produsele sale vor acoperi mai multe nevoi. Spre exemplu acum din supermarketuri cam lipsesc produse bio romanesti. Este o situarie smart?!!!!


Narcisa - Elena Oprescu

Raspunde #3 | Narcisa - Elena Oprescu | 29-10-2010

Esti o enciclopedie! Ai face cariera frumoasa la orice universitate! Ai darul de a explica lucruri complicate pe intelesul tuturor, nu toata lumea poate face asta. Articol interesant!


Tatucu Anamaria

Raspunde #4 | Tatucu Anamaria | 08-02-2012

Bun articol, totusi nu hypermarketurile fac regulile sau nu asta ar trebui sa fie un principiu, regula o face piata in final, acolo unde e interesul mai mare. Un hypermarket care vinde foarte bine, poate face regula, sa zicem, insa daca performanta lui e medie, ar trebui sa colaboreze mai mult cu partenerii de business si chiar sa caute solutii impreuna.


Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate