Devino si tu omul cautat din zona ta ...
Pentru a-ti dezvolta
afacerea!
Click aici
Pentru a-ti dezvolta
cariera profesionala!
Click aici
Pentru a-ti gasi
un job!
Click aici

Ce ma bucur cand imi spui ca - e scump

Mircea Enescu
Domeniu : Alte forme de invatamant n.c.a.
Meserie : Expert instructor pregatire profesionala
Localitate : Bucuresti / Bucuresti
Click aici
sa vezi lista
Profesionistilor.
Click aici sa
vezi toti profestionistii
din zona ta.

Cum procedam cu obiectia 'e scump'?


Oriunde ti-ai arunca privirea vezi peste tot scris cu litere de-o schioapa doar preturi de criza si reduceri peste reduceri. Toate iti sunt comunicate prin tot felul de inventii lexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, intr-o lume indoctrinata si obsedata de pret, de pretul mic bineinteles, e normal ca nici una – nici doua clientul sa te intrebe dupa maximum un minut de conversatie „si cat costa“, pentru a-ti raspunde mai apoi instantaneu „monser, e scump, e scump rau“.
 
Aceasta obiectie veche de cand lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emotii si creeaza cele mai mari valuri de transpiratie pentru oamenii de vanzari aflati la inceput de cariera. Desi n-ar trebui sa fie deloc sa fie asa. Pentru ca de cand lumea si pamantul se stie ca „fiecare lucru isi are pretul sau“ si „cat platesti, atat primesti“.
 
Asa ca afirmatia „e scump“ e doar o simpla recunoastere a faptului ca clientul are un buget mai mic sau doar o banala obiectie ce trebuie tratata in consecinta. Daca intr-adevar clientul nu are capacitatea financiara de a cumpara si nici dorinta de a a afla de ce acesta e pretul, atunci omul de vanzari ar trebui sa inceapa demersurile pentru a se retrage rapid si elegant din scena. Riscul de a-si pierde timpul intr-o astfel de situatie este major.
 
Cum procedam atunci cu obiectia „e scump“? 
Mai inainte de a fi demontata, orice obiectie trebuie verificata daca este adevarata sau nu, clarificata, chestionata si inteleasa cat mai exact. Pretul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe care le-ar avea clientul daca nu cumpara, cu posibilele avantaje de care se va bucura dupa ce face achizitia sau e mai mare comparativ cu ceea ce ofera concurenta?
 
In general, ultima este cea mai frecventa situatie: clientul a vazut in alta parte in vitrina un pret mai mic (nu, n-a intrat sa vada ce include acest pret pentru ca traim in secolul vitezei) si acum obiecteaza ca e scump. Aici intervine iscusinta omului de vanzari de a construi relatie si a se face placut potentialului client. Acesta trebuie sa-i explice pe indelete posibilului cumparator, cu exemple si dovezi concludente, nu cu argumente subtiri si afirmatii „pe cuvant de onoare“ ori „sincer va spun ca si cum ati fi mama mea“ pe ce se bazeaza acest pret: pe capacitatea produsului de a se ridica la – sau poate chiar depasi – nivelul asteptarilor clientului (e vorba aici de calitate), ca e vorba de ingredientele utilizate, de procesul de fabricatie, de cantitatea achizitionata, de garantia oferita (pe ce perioada, in ce conditii, este produsul inlocuit pe perioada cat sta in service, in ce conditii sunt oferiti banii integral inapoi etc.), de modalitatea de livrare si instalare, de penalitatile implicate pentru ambele parti, de termenele de plata etc.
 
Da, e greu pentru client sa cumpere ceva dintr-un domeniu la care nu se pricepe. E nevoie de un timp indelungat de colectare a informatiilor si de analiza a acestora. Prin urmare, ajutorul unui expert de incredere este fundamental si obligatoriu. Si stim cu totii foarte bine acest lucru pentru ca toti, inclusiv subsemnatul, am facut la un moment dat „afacerea secolului” cumparand la un pret mic ceea ce aveam nevoie pentru ca apoi sa mergem si sa achizitionam ceea ce la inceput parea scump, iar acum e super ieftin tinand cont de toate neplacerile indurate din cauza pretului mic.

Alte articole din aceeasi tema:

Dariana Officiel

Nici un comentariu pana acum.
Fii primul care comenteaza acest articol!
Spune parerea ta!

Trimite

Scrieti-ne!


Informatiiprofesionale este inscris in Registrul de Evidenta a Prelucrarilor de Date cu Caracter Personal sub Nr. 22490
Informatii Profesionale © Toate drepturile rezervate

Termeni si conditii de utilizare | Publicitate